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株式会社電通ダイレクトマーケティング（本社：東京都港区、社長：佐藤 聖仁） は、電通ラジオテレビビジネスプロデュース局・電通九州・電通東日本と共同で、通信販売事業の健康食品・スキンケア化粧品カテゴリーにおける「ロイヤル顧客層獲得プランニング」手法の開発に向けて、過去1年以内に同一企業（調査対象各29社）の「健康食品」「スキンケア化粧品」を定期購入している全国30-79歳の男女計3,405名 を対象に調査を実施しました。

パレートの法則（2:8の法則）にあるように、リピート通販型の事業モデルではロイヤル顧客層の獲得・維持拡大が事業の成功において非常に重要です。ロイヤル顧客層に絞った本調査により、ロイヤル顧客のメディア接触実態、ロイヤル顧客層の形成・維持に関するコンタクトポイントごとの購買プロセスを把握。ロイヤル顧客層獲得における有効なクリエーティブ開発及び、ダイレクトマーケティングにおけるクロスメディアのプランニングメソッドの開発を進めます。

以下、調査で得られた主なファインディングスをご紹介いたします。

【調査から得られた主なファインディングス】
■購入決定における重視ポイント
「効果・効能」「身体（肌）に合う」「価格」「原材料が安全・安心」が上位。

■購入あと押しに有効なオファー
「送料無料」「無料サンプル」「初回購入時割引」「定期コース申込割引」が有効。

■年間購入金額
「1万円〜2万円未満」が2割ほどと最も多く、高年齢ほど年間購入金額が大きい。

■定期購入の継続・解約理由
健康食品では「メーカーが信頼できる」「効果がある」「安心・安全」がトップ3。スキンケア化粧品では「使用感が良かった」がトップでこれに「効果がある」「安心・安全」が続く。逆に定期購入をやめた理由は「効果がなかった」「価格が高かった」が高い。

■ロイヤル顧客獲得におけるメディア貢献
認知から購入までのファネルにおけるメディア接触から推計した各メディアの売上貢献金額は、テレビ広告はweb広告の貢献金額の約2倍であった。 ※ECサイトを通じの定期購入者を分析


【通販 健康食品・スキンケア ECサイトの定期購入者の実態調査　概要】
■調査方法 ： インターネット調査
■対象エリア ： 全国47都道府県
■調査対象 ： 1年以内に同一企業の「健康食品」「スキンケア化粧品」定期購入者
　　　　　　 対象企業：健康食品29社　スキンケア化粧品29社
■サンプル設定：男女30〜79歳 ｎ=3,405人
■質問項目　：本調査　【健康食品】22問 【スキンケア化粧品】20問
■調査実施 ： 2018年12月
■調査機関：株式会社電通マクロミルインサイト