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営業課題解決サービスを提供するソフトブレーン株式会社(東京都中央区、代表取締役社長：豊田 浩文、以下 ソフトブレーン)は、営業活動の見える化と企業収益の関係について調査を実施しましたので発表いたします。

景気も足踏み状態から脱する傾向が見られ、現在の日本経済は回復基調にあります。それに伴い、業績が回復しつつある多くの企業が営業強化に乗り出しつつあります。
この調査では、営業課題としてよく挙げられる「営業の見える化」と「企業収益」との間に何らかの相関性があるかどうかを調査し、真に効果のある解決策を考えるきっかけへ導くことを目的としています。

■調査期間
2011年1月21日〜2011年1月24日(4日間)

■調査対象
日本全国の営業部門のマネージャークラス以上である課長、部長、経営者の415名

■調査方法
インターネットによる調査

■主な調査結果と分析
1．「営業の見える化」と「企業収益」には、相関性がある。
企業の営業活動において、営業の見える化を行っている企業は、厳しい状況の中も着実に収益を伸ばしている傾向があるのではないかとの仮説のもと調査を行いました。
営業プロセス(アポイントを取る、サービス・製品説明を行う、見積書を提出する、プレゼンテーション、クロージングをするなどの結果に寄与する一連の活動)を分解して活動している企業は、今回の調査で60.5％にのぼりましたが、分解されたプロセスを意識して活動しているだけでは、あまり収益との相関性は見られませんでした。(参考：図1-a)
これに対し、分解された営業プロセスを見える化し、改善する「プロセスマネジメント」の仕組みを構築している企業(55.0％)とそうでない企業(45.0％)では、それぞれ増収増益、減収減益の予測傾向が高く、増収増益予測については、「プロセスマネジメント」構築企業は非構築企業より10％以上高い傾向がでています。(参考：図1-b)
これらから、営業の「プロセスマネジメント」が収益に影響を与え、営業課題解決方法として有効であると考えられます。

2．KPI(key performance indicator 重要業績評価指標)を定めてプロセスマネジメントを実施できている企業は増収増益予測の傾向にある。
分解された営業のプロセス上にKPIを明確に定めている企業(45.5％)とそうでない企業(54.5％)において、それぞれ増収増益予測に10％以上の差が出ました(定めている企業が10％以上高い)(参照：図2-a)。また、部下が目標数値と現状数値を認識している企業(57.1％)とそうでない企業(42.9％)においても、それぞれ増収増益予測に10％以上の差が出る結果となりました(認識している企業が10％以上高い)(参照：図2-b)。「プロセス上のKPIの設定」と「部下との目標数値と現状の認識の徹底」が収益に大きな影響を与え、営業課題解決の上で有効であると考えられます。
「プロセスマネジメント」は営業プロセス上の情報が数値化されて初めて効果的となり、営業の見える化と収益向上につながるマネジメントを行うことができると考えられます。

3．その他特徴的な傾向
(1)KPIを設定している企業の中で、営業部員(部下)に設定したKPIをいつどのようにチェックをしているかを組織的に定義し、共有して営業活動することは、収益に影響を与えると考えられます(参考：図3)。
(2) KPIを設定している企業の中では、営業部員(部下)の過半数がKPIを明確に認識しています。また、KPIを基準として実際の営業活動が行われているかどうかが、収益に影響を与えると考えられます(参考：図4)。
(3)従業員規模別にみた場合、規模が大きい企業の方が、KPIを基準とした営業活動が行なわれているという傾向にあり、収益予測にも差が生じています。

詳細、その他の結果は下記からご覧いただけます。
「企業の営業活動に関する調査2011」リサーチ結果URL
URL： http://www.softbrain.co.jp/research/

ソフトブレーンでは今後も調査を続けていき、日本企業の営業活動の実態と傾向を発表してまいります。


＜参考資料＞
「企業の営業活動に関する調査2011」リサーチ結果URL
URL： http://www.softbrain.co.jp/research/

図1-a．営業活動のプロセス分解に対する認識においての収益比較
【売上高比較】
売上高は、「営業プロセスを分解して活動している」という回答数が251あり、その内「減少」が33.9％で最も多いという結果となりました。「営業プロセスを分解して活動していない」という回答数は164あり、その内「横ばい」が34.1％と最も多い結果となりました。
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【営業利益比較】
営業利益は、「営業プロセスを分解して活動している」において、「増加」「減少」が33.9％で同比率、「営業プロセスを分解して活動していない」においては、「横ばい」が35.4％で最も多い結果となりました。
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図1-b．営業現場におけるプロセスマネジメント構築に対する認識においての収益比較
【売上高比較】
売上高は、「プロセスマネジメントが構築されている」という回答数が138あり、「増加」が最も多い39.1％という結果となりました。「プロセスマネジメントが構築されていない」という回答数は113あり、「減少」が最も多い39.8％という結果となりました。
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【営業利益比較】
営業利益も、「プロセスマネジメントが構築されている」において、「増加」が最も多い38.4％、「プロセスマネジメントが構築されていない」において、「減少」が最も多い41.6％という結果となりました。
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図2-a．営業プロセスマネジメント実践状況においての収益比較【KPIの設定】
目標達成のために目標から逆算された営業プロセスにおけるKPI(重要業績評価指標：業務の達成度を定量的に把握するための指標)が、部下と共通認識として明確に設定されているかどうかを調査し、売上高、営業利益予測を比較しました。

【売上高比較】
売上高は、「KPIが設定されている」という回答数が189で、その内「増加」が39.7％と最も多い結果となりました。「KPIが設定されていない」という回答数は226でその内「減少」が37.2％で最も多い結果となりました。
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【営業利益比較】
営業利益は、「KPIが設定されている」において、「増加」が40.2％、「KPIが設定されていない」において「横ばい」が35.8％と最も多い結果となりました。
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図2-b．営業プロセスマネジメント実践状況においての収益比較【標達成意識】
自分の部下は、部署および部下自身の目標数字が常に言える、また現状とのギャップ数字に関しても常に言えるかどうかを調査し、売上高、営業利益予測を比較しました。

【売上高比較】
売上高は、「目標数値を言える」という回答数が237でその内「増加」が37.6％でもっとも多い結果となりました。「目標数値を言えない」という回答数は178、その内「減少」が37.6％で最も多い結果となりました。
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【営業利益比較】
営業利益は、「目標数値を言える」において、「増加」が最も多い39.2％、「目標数値を言えない」において、「横ばい」が最も多い38.2％という結果となりました。
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図3．営業プロセスマネジメント実践状況においての収益比較【チェックペース・チェック方法】
「KPIを設定している」と答えた189人に対して、日次・週次・月次にて、部下に対する「チェック方法」や「チェックペース」が明確になっており、部下とも共有されているかどうかを調査し、売上高、営業利益予測を比較しました。

【売上高比較】
売上高は、「チェック方法・ペースが明確になっており、共有されている」という回答数が102、その内「増加」が44.1％、「チェック方法・ペースが明確になっているが、共有されていない」という回答数が30、その内「減少」が43.9％、「チェック方法・ペースが明確になっておらず、共有されていない」という回答数が57、その内「減少」が40.0％と最も多い結果となりました。
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【営業利益比較】
営業利益は、「チェック方法・ペースが明確になっており、共有されている」において「増加」が45.1％、「チェック方法・ペースが明確になっているが、共有されていない」において「減少」が36.8％、「チェック方法・ペースが明確になっておらず、共有されていない」において「増加」「減少」ともに40.0％で最も多いという結果となりました。
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図4．営業プロセスマネジメント実践状況においての収益比較【実際の行動(実行力)】
「KPIを設定している」と答えた189人に対して、自分の部下は、共通認識としてのKPIを明確に認識し、それに向けて実際に行動できているかどうかを調査し、売上高、営業利益予測を比較しました。

【売上高比較】
売上高は、「KPIを認識しており、行動できている」という回答数が92、その内「増加」が43.5％、「KPIを認識しているが、行動できていない」という回答数が81、その内「減少」が37.0％、「KPIを認識しておらず、行動できていない」という回答数が16、その内「増加」が43.8％と最も多い結果となりました。
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【営業利益比較】
営業利益は、「KPIを認識しており、行動できている」において、「増加」が41.3％、「KPIを認識しているが、行動できていない」において、「増加」が38.3％、「KPIを認識しておらず、行動できていない」において、「増加」が43.8％と最も多い結果となりました。
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【ソフトブレーン株式会社について】
URL　　 ： http://www.softbrain.co.jp/
事業内容： 営業課題解決事業