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■今後の見通し

1. 2018年10月期の業績見通し
シャノン<3976>の2018年10月期の連結業績は売上高で前期比21.9%増の1,934百万円、営業利益で9百万円（前期は48百万円の損失）、経常利益で6百万円（同62百万円の損失）、親会社株主に帰属する当期純利益で0百万円（同326百万円の損失）となる見通し。

部門別売上高については、MAサービスで前期比25.8%増の1,395百万円、EMサービスで同12.9%増の538百万円といずれも2ケタ増収を見込んでいる。主力のMAサービスの内訳はプロフェッショナルサービス売上が同28.8%増の617百万円、サブスクリプション売上が同23.5%増の777百万円を見込む。

MAサービスにおける契約アカウント件数の目標は公表していないが、月額課金収入10〜15万円/件を前提に年間230件程度の増加を見込んでいると思われる。前期が36件の増加だったことを考えるとハードルが高い印象を受けるが、企業の活発な情報化投資を追い風に中堅企業の新規顧客開拓に注力するほか、販売パートナーやコネクトパートナー経由の新規獲得もフルに寄与することから、目標達成の可能性はあると見られる。営業体制に関しては、直近2年間で採用した新卒社員が戦力化することが大きい。大企業向けの戦略コンサルティング営業部隊、中堅企業以下を顧客ターゲットとした営業部隊（関西支社含む）で人員体制の強化を図ったほか、販売パートナー戦略推進のため2017年11月よりパートナーセールス専任の部隊も新設した。パートナー企業との連携を今まで以上に密にすることで、顧客獲得を推進していく戦略だ。期初段階での営業人員は、大企業向け営業部隊で13名、中堅企業以下の営業部隊で15名、パートナーセールス部隊で2名、このほかに既存顧客のアップセルやサポートを行う営業部隊で7名の構成となっており、2018年10月期はこの人員体制で営業活動を進め、特にサブスクリプション売上の積み上げに注力していく方針となっている。

前第4四半期のサブスクリプション売上は約160百万円となっており、これをベースとして既存顧客で年間640百万円の売上げを見込み、残り137百万円を新規顧客で獲得していく格好となる。ただ、既存顧客のアップセルも進むこと、大企業の契約獲得が進めば平均単価も高くなること等から、仮に契約アカウント件数の増加数が230件に達しなくても売上計画を達成する可能性はある。

一方、EMサービスについては前下期に獲得した複数のイベントプロデュース案件が通期で売上げに寄与することが増収要因となる。

売上総利益率は前期の54.8%から58.7%と3.9ポイント上昇する見込みとなっている。収益源となるMAサービスの増収効果に加えて、前期に減損損失を計上したことによって減価償却費が前期比40百万円強減少することが上昇要因となる。

販管費率については前期の57.9%から58.3%と0.4ポイント上昇する見通し。人件費が前期比22.6%増の991百万円（総人件費）と増加するほか、広告宣伝費が同10.9%増の78百万円、支払手数料が同24.1%増の62百万円とそれぞれ増加する。人員については前期末比25名増を予定している（うち、新卒社員は11名）。また、人材育成に想定以上に時間がかかったことから、当期は教育研修ツールを新たに導入し、戦力化までの期間短縮に取り組む計画となっている。広告宣伝費には、2017年11月14日に都内で開催した「SHANON Marketing Conference 2017」の費用も含まれている。当日は想定を上回る400名超の来場者を集めるなど盛況を博し、その後の新規受注活動につながっている。

なお、四半期ベースの業績推移を見ると2017年10月期は第1四半期から第3四半期まで営業損失が続き、第4四半期に37百万円の黒字に転じたが、これはEMサービスの売上高が第1四半期と第4四半期に偏重する季節要因の影響が大きい。2018年10月期もまだ人件費増の影響が残るため、第2四半期までは営業利益段階で損失が続く可能性が高く、第4四半期で一気に挽回して通期の黒字化を目指すものと見られる。同社は四半期ごとの収益変動を抑制するため、サブスクリプション売上の積み上げに注力していく方針で、2019年10月期以降は第1四半期から安定して利益を計上できる見通しだ。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）



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