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７年でユニコーン、10年でデカコーンを宣言。世界に先駆けて社員育成自動化ＤＸツール「ＳＮＡ」を開発するスタートアップ「株式会社サルエド」が営業開始
[22/04/02]
提供元：PRTIMES
提供元：PRTIMES
「Ｓａｌｅｓ Ｎｕｒｔｕｒｉｎｇ Ａｕｔｏｍａｔｉｏｎ」で生産性と人的資本を向上。日本企業に高成長と高賃金を、日本経済に希望を！
営業ＤＸスタートアップ・株式会社サルエドは４月１日より社員育成を自動化するＡＩアプリケーションとＩＴシステムの受託開発業務を本格的に開始します。
これを皮切りに営業社員の教育指導の無人化サービスを提供し、創業時の事業計画において７年以内に３千億円、10年以内に１兆円の時価総額を達成することを宣言しています。
社名の「Ｓａｌ‐Ｅｄ」はＤＸによる販売・受注の「ＳａｌｅｓＴｅｃｈ」と教育・指導の「ＥｄＴｅｃｈ」から取っています。
当社は企業の長期低迷の主因となりうる営業分野での生産性と人的資本の低さを解決するセールステック＆エドテックをドメインと定め、世界に先駆けて「ＳＮＡ＝Ｓａｌｅｓ Ｎｕｒｔｕｒｉｎｇ Ａｕｔｏｍａｔｉｏｎ」を提唱しています。
管理ツールの「ＳＦＡ」と違い、支援ツールの「ＳＮＡ」は顧客接点で一人ひとりに張りつき、営業の数字づくりと社員育成を成し遂げます。
それゆえ、営業現場が直面する人材不足・人手不足を解消する切り札にもなります。
当社は、4月1日を夢を発信する日にしようとするApril Dreamに賛同しています。このプレスリリースは「株式会社サルエド」の夢です。
[画像1: https://prtimes.jp/i/97536/5/resize/d97536-5-6e7abd1dba26d7db448a-0.png ]
かつて世界を席巻した日本企業は新興国の競合企業にも押されっ放しです。
ウェブとデジタルに関わるビジネスの創出とグローバル展開で立ち遅れました。
日本経済は地盤沈下に歯止めをかけられません。
このままでは私たちは「先進国」の冠を外し、親よりも子のほうが貧しくなる時代を受け入れるほかにありません。
そうした閉塞感が垂れ込める社会の到来を阻止したいのです。
当社はセールスイノベーションの実現を支援し、日本企業に高成長と高賃金、日本経済に希望を取り戻します。
営業の標準化は言葉としては当たり前のように使われ、それに近い試みはいくらか見受けられますが、世界でも手つかずの状態です。
当社は日本発祥のセールステック＆エドテックを送り出し、トップランナーとして営業の「世界標準」を築きあげます。
主力事業・商品はＡＩ上司「サルトル」とＩＴ上司「ニーチェ」の受託開発になります。
一部は工事中ですが、「ウェブサイト」が充実してきました。
⇒「株式会社サルエド」ウェブサイト
https://sal-ed.com
ＡＩ上司「サルトル」は数字を決定づける行動の変容をもたらします。
名前は「Ｓａｌｔｒ＝Ｓａｌｅｓ Ｔｒａｉｎｉｎｇ Ｒｏｂｏｔ」に由来します。
「顧客接触指南アプリケーション」として同行営業や同席営業などの実地ＯＪＴで社員全員＆商談全件アドバイスを代行し、商談手法と営業話法の改善を促します。
リレーションスキルやソリューションスキルが磨かれて、面談での顧客満足が高まり、結果として営業成績が伸びます。
「トップセールス」が社員に張りついて、案件の進捗と着地をナビゲートするイメージです。
内勤ではパソコン・固定電話で、外勤ではスマートフォン・タブレットで用います。
前者は同席営業、後者は同行営業に当たります。
辞書格納のエキスパートシステムを基本としてディープラーニングを付加して、商談前にヒント・ポイント、商談中にカンペ、商談後にスコア・コメントを表示します。
⇒ＡＩ上司「サルトル」
https://sal-ed.com/saltr
ＩＴ上司「ニーチェ」は行動を決定づける管理の転換をもたらします。
名前は「Ｎｅｅｃｈｅ＝Ｎｅｅｄｓ Ｃｈｅｃｋ Ｒｏｂｏｔ」に由来します。
「案件育成援護システム」として、営業会議や日次報告などの職場ＯＪＴで社員個々の数字づくりの進捗度追跡を補佐し、数字＝結果管理から行動＝原因支援へ刷新を促します。
上司と部下とのやり取りが数字の後ろ向きな反省から行動の前向きな確約に変わり、モチベーションが高まります。
「トップコンサル」が上司につき添って、収益形成と予算達成をサポートするイメージです。
上司も部下もおもにパソコンで用いますが、スマートフォン・タブレットでも使えます。
面談の有効性を表す指標に即して、営業行動と営業成績の相関を判定し、上司と部下の双方に気づきを与えるグラフと売り上げを伸ばせるサジェスチョンを表示します。
この機能にはＡＩの技術を必要とするものが含まれます。
⇒ＩＴ上司「ニーチェ」
https://sal-ed.com/neeche
すでに概念検証としての「ＰｏＣ」を終えています。
現時点で開発可能な実装機能は、ＡＩ上司が商談前８種類、商談中10種類、商談後９種類の27種類、ＩＴ上司が９種類になり、合計36種類に及びます。
それぞれの機能について「市場有望度」と「開発難易度」の観点で評価を下しています。
市場有望度は「ユーザー魅力度×ライバル優位性」で算出しています。
開発難易度は「現場実効性×技術実現性」で算出しています。
生成に要する「データ×テクノロジー」のうち、現場実効性はデータに、技術実現性はテクノロジーに重きを置いています。
ウェブサイトに掲げた資料で明白なとおり、即座に開発に着手できる機能が数多くあります。
■成績・業績寄与のＳＮＡはＳＦＡを超える巨大市場
ＳＦＡやＣＲＭが市場を築いていますが、営業管理ツールに留まります。
それに対し、サルトルとニーチェは数字づくりを助ける「営業支援ツール」というコンセプト・ポジションが際立った特色です。
見方を変えれば「次世代型ＳＦＡ」になります。
営業成績・企業業績に直接的に寄与するのでマーケットサイズは比較になりません。
高度な専門性ゆえに追随が困難でありながら目のくらむボリュームを有することから、当社はセールステック＆エドテック市場を「ニッチオーシャン」と呼んでいます。
当社はたったいま、設立23年で時価総額30兆円に迫ろうとする「セールスフォース・ドットコム」の独壇場になっている世界市場へ向かって離陸しました。
教育指導の領域は日本人の繊細なホスピタリティとインテリジェンスを生かせます。
ＡＩ上司・ＩＴ上司は、成長性も将来性も申し分ありません。
■技術に傾斜せず、泥臭く面倒臭い開発にこだわり
とくにＡＩ上司の突出した強みは収益形成・予算達成に直結する知見の体系として編纂した専用辞書格納の「エキスパートシステム」になります。
これに商談ナマデータを処理する「ディープラーニング」を付加することで、高精度の判定を実現します。
とはいえ、当社はテクノロジーに傾斜しません。
多くのＤＸベンダーが生まれていますが、たいてい成長期は10年、全盛期は３年くらいで終わります。
また、脚光を浴びるほど有力企業が参入してきます。
セールステック＆エドテックは「先端技術×営業知見」の掛け算で開発します。
決め手はエキスパートの知見であり、ＡＩ上司はそれをプログラミングします。
それぞれの機能の判定に特化した専用辞書が必要になり、当社は泥臭く面倒臭い作業の地道な積み重ねにこだわります。
辛くて険しい開発の道のりこそが、差別化と競争力の源泉となります。
顧客にとっての商品やサービスの魅力が低いと、広告や販促に多額の費用を使わなくてはなりません。
当社は地に足をつけ、開発に打ち込みます。
そして、アウトバウンドで顧客に働きかけます。
当面は技術開発・資金調達・販売代理での協力を仰ぎながら、営業分野・先端分野の企業や機関とオープンイノベーションを組み、「うまずたゆまず、うかれずおごらず」を胸に刻み、商品開発を推し進めていきます。
どうか皆さまのお力添えを心よりお願いします。
■辞書編纂は壮大なロマン、無謀なプロジェクト
2013年の日本映画『舟を編む』は中型国語辞典『大渡海』の編纂における物語と苦労を描いています。
すでにこの手の辞典は存在していましたが、それでも企画から刊行までに長い歳月を要しており、社内で「金食い虫」と揶揄される辞書編集部を大手出版社が支えています。
当社も「営業の海を渡る舟を編む」というつもりでナレッジの作成に努めています。
2019年の米国映画『博士と狂人』は史上最高辞書『オックスフォード英語大辞典』の誕生に至る壮絶な苦闘を描いています。
おもに編纂を担ったのは、貧しい生い立ちで学士号を持たない異端の学者と手紙で用例を送ってくる米国人の元軍医で殺人を犯して精神系の病院に収監されていた協力者でした。
初版の発行まで70年以上の歳月を費やしましたが、当時の大英帝国が威信をかけて費用を支えました。
辞書の編纂は壮大なロマンであり、無謀なプロジェクトです。
情熱と執念、いや狂気が欠かせません。
当社が知見の提供を受けるコンサルタント会社「和田創研」は四半世紀を超えて営業の教育指導に携わっています。
営業の仕事と真っ直ぐに向き合い、数字への直結度の高いナレッジの確立と蓄積に当たってきました。
70歳を迎えた同社代表・和田創氏は職業人生の総仕上げとして、講師がＡＩに教え、そのＡＩが社員に教えるビジネスモデルへ切り替えています。
国語辞典では言葉の選定と解釈、用例が中心になり、50音順に並列します。
しかし、営業辞書ではおもに助言や指摘のかたちになり、利用者が従うことで成績がよくならなければなりません。
商談成立へ誘導するように体系化しなければならず、国語辞典よりずっと大変です。
和田創氏によれば仲間の手も借り、一人に換算して40〜50年がかりで最低限の土台ができたそうです。
なお、ＩＴ上司は成果創出に機能するように設計した営業帳票をプログラミングしています。
そのキモとなる「面談有効度」は和田創氏が提唱する独自の概念です。
個々の社員の個々の商談が数字に結びつく可能性を示す指標です。
英語で「Ｑｕａｌｉｔａｔｉｖｅ Ｍｅｅｔｉｎｇ Ａｓｓｅｓｓｍｅｎｔ」と綴り、「ＱＭＡ（くま）」と呼びます。
これを営業帳票に落とし込むことで営業活動の定量評価に留まるＳＦＡを超え、ＳＮＡは定性評価に踏み込みます。
営業ＤＸはおおむねエンジニアが主導し、マーケターが参加して開発されます。
が、わがままで手ごわい顧客と相対する商談は机上で計算したとおりに運びません。
営業現場と営業実態に精通していないスタッフがとりわけ新規開拓に使えるアプリケーションやシステムをつくれるほど甘くありません。
どれほどの顧客獲得や売上増加を果たせるというのでしょう。
市場環境の悪化で販売・受注が伸び悩み、それを克服するために「カスタマーエクスペリエンス＝顧客体験」という戦略が重視されています。
結果として、数字づくりにおける営業の影響力が低下しています。
しかし、だからといって、営業の能力養成と人材育成を軽視していいわけでありません。
むしろ多くの企業が「脱営業」へ向かっているいまだからこそ、社員を介した営業活動の優位性が相対的に上昇しています。
それは「営業が強い」とされる会社の目覚ましい社業発展を眺めれば理解できます。
ネットとＤＸで顧客とつながるのは早いのですが、切れるのも早いのです。
人同士の「絆」は侮れません。
当社が重んじるＤＸは「企業は人なり」、営業人材の育成に尽きます。
■生産性向上と人的資本向上が喫緊の課題
当社は、日本企業が抱える喫緊の課題は生産性向上と人的資本向上と考えます。
「生産性」に対する企業の関心が高まらず、なかでも営業分野は数字づくりのスキームはもとより、社員のスキルの見直しが進んでいません。
前者ではセールスイネーブルメントの導入を避け、後者では能力や時間がばらつく講師・上司への依存から抜け出せません。
屋内会場での集合研修＝ＯｆｆＪＴよりも顧客接点での現場訓練＝ＯＪＴのほうが圧倒的に効きますが、上司は実地ＯＪＴの同行営業、職場ＯＪＴの日次報告に無関心です。
ＡＩ上司は一人ひとりに寄り添い、教育指導に有り余る愛情と手間を注ぎます。
いきなり完璧な機能を発揮するわけでありませんが、部下がほったらかしになっている現実をただちに改め、収益伸長を力強く後押しします。
「人的資本」に対する投資家の注目が高まり、米国やＥＵなど世界各国で情報開示への動きが加速しています。
企業価値に占める無形資産の割合は、2020年に米国企業が90％、欧州企業が75％であるのに対し、日本企業は32％です。
人的資本の主要な尺度になるのが社員への教育指導の徹底度であり、それは市場競争力と企業価値を決定づけます。
日本企業が能力開発にかける費用は国内総生産（ＧＤＰ）に占める比率で眺めると、米欧企業の数分の１にすぎません。
社員は人材育成に熱心で給与の水準や仕事の満足度が高い企業に就職・転職しようとします。
技術革新と環境変化により既存スキルの陳腐化が早まっており、ジョブ型雇用へ移行し、人材流動性が高まるのは必至です。
ＡＩ上司とＩＴ上司は経験者のリスキリングも助け、営業社員の水準と価値を科学的かつ客観的に「見える化」します。
■ユニコーン育成の環境、スタートアップ創出の土壌が未整備
元気な企業がどんどん現れなくては社会に勢いがつかず、好循環を望めません。
その目安とされる起業数、なかでもユニコーンは先進国のみならず、新興国と比べても日本はひどく見劣りします。
当社設立に際しては営業変革に貢献するのは当然とし、スタートアップが少なく、ユニコーンが育っていない状況を打破したいとの思いもありました。
かつてのセールスフォース・ドットコムやフェイスブックはユニコーンでした。
経団連が先頃、スタートアップ育成のための提言を発表しました。
現在は十数社に留まる評価額10億ドル以上の未上場企業であるユニコーンを2027年までの５年間に 100社に増やす目標を掲げました。
しかし、日本にはユニコーン育成の環境どころか、スタートアップ創出の土壌が整備されていません。
また、米国、さらにＥＵや中国で未上場企業の大型化が進んでいます。
2020年に15社だった評価額 100億ドル以上の未上場企業である「デカコーン」は2021年に倍増しています。
米国では未上場株のオンライン取引マーケットが発達しており、機関投資家や個人投資家から資金を調達できます。
投資家はいつでも資金を回収できることから、当該企業はＩＰＯを急かされずに事業を大きく育てられるようになりました。
サルエドは代表・本郷理一が大学２年から４年以上の歳月をかけて構想を温め、事業計画・商品計画を練りあげ、わずかな自己資金で登記したばかりです。
年明けからテレアポや手紙を絡めてベンチャーキャピタルやコーポレートベンチャーキャピタルなどに食らいついています。
最初の壁を乗り越えてこそのスタートアップということは承知していますが、話がまとまるのに時間がかかります。
日本ではビジネスプランが有望と認められたとしても、シーズステージやアーリーステージでファイナンスを取りつけるのはほぼ不可能です。
投資家は無難な判断に終始し、本来の意味での「リスクマネー」の供給をためらうという印象を受けています。
身近であるはずの国や自治体の「創業融資」も数字などの実績に基づいた事務的な審査で済ませており、未来を切り拓こうとするスタートアップにブレーキをかけています。
私にとって痛かったのは創業時が新型コロナウイルス感染症の「第６波」とまともにぶつかって動けなかったことです。
投資家にじかにお会いしないと前例のない営業ＤＸツールを理解していただくことが難しいと思っていました。
■開発で大切なのは営業に関する理念と愛情
ＳＦＡ・ＣＲＭはおもに利便性を謳っていますが、どのような営業活動を目指すのかが伝わってきません。
当社はＳＮＡの開発に当たり、何よりも理念を大切にしています。
営業成績は、貢献に対する顧客からの「ご褒美」と考えています。
自社と自分がやっていけるかを決めるのは顧客にほかなりません。
冴えない数字は、現在の営業活動へのダメ出しです。
供給が需要を上回る市場環境になり、商談の主導権は顧客が握っています。
主役の共感と信頼を得られる営業活動に徹することなしに、好ましい成果を収められません。
ＡＩ上司は社員が利用するにつれ、課題解決など価値提供を追い求める「カスタマーファースト」の営業姿勢が身につくように設計されています。
日本・世界の市場勢力図を塗り替えるインパクトがあります。
営業ＤＸツールは成長性や将来性が大きいというビジネスの野望だけでは現場に役立つものを送り出せません。
顧客と向かい合う「営業の仕事」を本気で愛することが出発点となります。
ＳＮＡの開発で一番肝心なのはこうした思いを共有できる仲間を一人でも多くプロジェクトに呼び寄せることです。
当社は創業メンバーの心と力を束ね、経営を軌道に乗せます。
なにとぞ、ご協力をお願いします。
■『営業強化はＡＩ上司に任せなさい』を出版
代表・本郷理一はサルエドを立ちあげ、『営業強化はＡＩ上司に任せなさい』（トラスト出版）を刊行したところです。
「世界の営業に革命を巻き起こす最初の一冊にしたい」（はじめに）との思いで 416ページを書き下ろしています。
世界経済の不透明性と国内市場の成熟度が増す2020年代の経営を念頭に置き、「生産性の暗黒大陸」とされてきた営業活動にセールステック＆エドテックを導入することでイノベーションを生み出し、創出成果を異次元に高める取り組みについて説き明かしています。
さらに、こうしたＤＸと絡めつつ、数字づくりを営業に委ねるのでなく会社全体で推し進める「セールスイネーブルメント」のスキームに言及しています。
[画像2: https://prtimes.jp/i/97536/5/resize/d97536-5-41e7ca98bdf96b9a6732-1.png ]
⇒トラスト出版
https://sal-ed.com/trust
⇒アマゾン
https://www.amazon.co.jp/dp/480148302X
当社はＳＮＡの提供によりユニコーン⇒デカコーンを目指すことで、日本経済の成長の一翼を担いたいと意気込んでいます。
◇会社紹介
株式会社サルエド
社名の「Ｓａｌ‐Ｅｄ」は「ＳａｌｅｓＴｅｃｈ＆ＥｄＴｅｃｈ」に由来。
営業ＤＸスタートアップとして、「セールステック＆エドテック」を活用して教育指導による社員育成を自動化し、生産性向上と人的資本経営に寄与する。
具体的には、実地ＯＪＴの同行営業・同席営業を代行する「ＡＩ上司」と職場ＯＪＴの営業会議・日次報告を補佐する「ＩＴ上司」の開発を請け負う。
二人の上司が連携し、面談有効度＝ＫＰＩを機軸とした「ＰＤＣＡ」を高速回転させることで予算目標＝ＫＧＩへ向け、数字という結果の原因となる行動の「軌道修正」を図る。
とくに社員が苦手意識とストレスから避けたがる開発営業・新規開拓を根づかせ、創出成果の最大化を叶える。
短期間で並みの社員を成績優良者へ引き上げるだけでなく成績不振者を底上げする。また、営業未経験者・配置転換者を戦力化する。
部下の営業能力強化と上司の指導負担軽減を両立させられる。
⇒株式会社サルエド
https://sal-ed.com
◇代表紹介
本郷 理一（ほんごう・りいち）
ＡＩ上司とＩＴ上司で数字づくりを支援する営業ＤＸコンサルタント。
1997年、東京生まれ。大学在籍中に新規開拓のテレアポや営業ツールの作成などの代行業務に携わり、営業の仕事の面白さと奥深さに目覚めた。そして、先ごろ「セールステック＆エドテック」に特化したスタートアップ「株式会社サルエド」を立ちあげた。
ついては、営業強化に豊富な経験と実績を持つコンサルタントと協力し、営業規範データ・営業指標データ生成とプログラミングに取り組む。同行営業で顧客接触を指南するＡＩアプリケーションと、営業会議で案件育成を援護するＩＴシステムの開発を目指す。
月例の「セールステック＆エドテック勉強会」を主宰し、セールスイノベーションの実現、営業ニューノーマルの構築に関する啓蒙に力を注いでいる。
《会社概要》
社名：株式会社サルエド
代表：本郷理一
電話：０５０-３７８６-４３５１（午前10時〜午後５時）
ＭＡＩＬ：info@sal-ed.com
住所：〒150-0044 東京都渋谷区円山町５-５ Ｎａｖｉ渋谷Ｖ３Ｆ
事業：セールスイノベーションベンダー
ＨＰ：https://sal-ed.com
「April Dream」は、4月1日に企業がやがて叶えたい夢を発信する、PR TIMESによるプロジェクトです。私たちはこの夢の実現を本気で目指しています。
営業ＤＸスタートアップ・株式会社サルエドは４月１日より社員育成を自動化するＡＩアプリケーションとＩＴシステムの受託開発業務を本格的に開始します。
これを皮切りに営業社員の教育指導の無人化サービスを提供し、創業時の事業計画において７年以内に３千億円、10年以内に１兆円の時価総額を達成することを宣言しています。
社名の「Ｓａｌ‐Ｅｄ」はＤＸによる販売・受注の「ＳａｌｅｓＴｅｃｈ」と教育・指導の「ＥｄＴｅｃｈ」から取っています。
当社は企業の長期低迷の主因となりうる営業分野での生産性と人的資本の低さを解決するセールステック＆エドテックをドメインと定め、世界に先駆けて「ＳＮＡ＝Ｓａｌｅｓ Ｎｕｒｔｕｒｉｎｇ Ａｕｔｏｍａｔｉｏｎ」を提唱しています。
管理ツールの「ＳＦＡ」と違い、支援ツールの「ＳＮＡ」は顧客接点で一人ひとりに張りつき、営業の数字づくりと社員育成を成し遂げます。
それゆえ、営業現場が直面する人材不足・人手不足を解消する切り札にもなります。
当社は、4月1日を夢を発信する日にしようとするApril Dreamに賛同しています。このプレスリリースは「株式会社サルエド」の夢です。
[画像1: https://prtimes.jp/i/97536/5/resize/d97536-5-6e7abd1dba26d7db448a-0.png ]
かつて世界を席巻した日本企業は新興国の競合企業にも押されっ放しです。
ウェブとデジタルに関わるビジネスの創出とグローバル展開で立ち遅れました。
日本経済は地盤沈下に歯止めをかけられません。
このままでは私たちは「先進国」の冠を外し、親よりも子のほうが貧しくなる時代を受け入れるほかにありません。
そうした閉塞感が垂れ込める社会の到来を阻止したいのです。
当社はセールスイノベーションの実現を支援し、日本企業に高成長と高賃金、日本経済に希望を取り戻します。
営業の標準化は言葉としては当たり前のように使われ、それに近い試みはいくらか見受けられますが、世界でも手つかずの状態です。
当社は日本発祥のセールステック＆エドテックを送り出し、トップランナーとして営業の「世界標準」を築きあげます。
主力事業・商品はＡＩ上司「サルトル」とＩＴ上司「ニーチェ」の受託開発になります。
一部は工事中ですが、「ウェブサイト」が充実してきました。
⇒「株式会社サルエド」ウェブサイト
https://sal-ed.com
ＡＩ上司「サルトル」は数字を決定づける行動の変容をもたらします。
名前は「Ｓａｌｔｒ＝Ｓａｌｅｓ Ｔｒａｉｎｉｎｇ Ｒｏｂｏｔ」に由来します。
「顧客接触指南アプリケーション」として同行営業や同席営業などの実地ＯＪＴで社員全員＆商談全件アドバイスを代行し、商談手法と営業話法の改善を促します。
リレーションスキルやソリューションスキルが磨かれて、面談での顧客満足が高まり、結果として営業成績が伸びます。
「トップセールス」が社員に張りついて、案件の進捗と着地をナビゲートするイメージです。
内勤ではパソコン・固定電話で、外勤ではスマートフォン・タブレットで用います。
前者は同席営業、後者は同行営業に当たります。
辞書格納のエキスパートシステムを基本としてディープラーニングを付加して、商談前にヒント・ポイント、商談中にカンペ、商談後にスコア・コメントを表示します。
⇒ＡＩ上司「サルトル」
https://sal-ed.com/saltr
ＩＴ上司「ニーチェ」は行動を決定づける管理の転換をもたらします。
名前は「Ｎｅｅｃｈｅ＝Ｎｅｅｄｓ Ｃｈｅｃｋ Ｒｏｂｏｔ」に由来します。
「案件育成援護システム」として、営業会議や日次報告などの職場ＯＪＴで社員個々の数字づくりの進捗度追跡を補佐し、数字＝結果管理から行動＝原因支援へ刷新を促します。
上司と部下とのやり取りが数字の後ろ向きな反省から行動の前向きな確約に変わり、モチベーションが高まります。
「トップコンサル」が上司につき添って、収益形成と予算達成をサポートするイメージです。
上司も部下もおもにパソコンで用いますが、スマートフォン・タブレットでも使えます。
面談の有効性を表す指標に即して、営業行動と営業成績の相関を判定し、上司と部下の双方に気づきを与えるグラフと売り上げを伸ばせるサジェスチョンを表示します。
この機能にはＡＩの技術を必要とするものが含まれます。
⇒ＩＴ上司「ニーチェ」
https://sal-ed.com/neeche
すでに概念検証としての「ＰｏＣ」を終えています。
現時点で開発可能な実装機能は、ＡＩ上司が商談前８種類、商談中10種類、商談後９種類の27種類、ＩＴ上司が９種類になり、合計36種類に及びます。
それぞれの機能について「市場有望度」と「開発難易度」の観点で評価を下しています。
市場有望度は「ユーザー魅力度×ライバル優位性」で算出しています。
開発難易度は「現場実効性×技術実現性」で算出しています。
生成に要する「データ×テクノロジー」のうち、現場実効性はデータに、技術実現性はテクノロジーに重きを置いています。
ウェブサイトに掲げた資料で明白なとおり、即座に開発に着手できる機能が数多くあります。
■成績・業績寄与のＳＮＡはＳＦＡを超える巨大市場
ＳＦＡやＣＲＭが市場を築いていますが、営業管理ツールに留まります。
それに対し、サルトルとニーチェは数字づくりを助ける「営業支援ツール」というコンセプト・ポジションが際立った特色です。
見方を変えれば「次世代型ＳＦＡ」になります。
営業成績・企業業績に直接的に寄与するのでマーケットサイズは比較になりません。
高度な専門性ゆえに追随が困難でありながら目のくらむボリュームを有することから、当社はセールステック＆エドテック市場を「ニッチオーシャン」と呼んでいます。
当社はたったいま、設立23年で時価総額30兆円に迫ろうとする「セールスフォース・ドットコム」の独壇場になっている世界市場へ向かって離陸しました。
教育指導の領域は日本人の繊細なホスピタリティとインテリジェンスを生かせます。
ＡＩ上司・ＩＴ上司は、成長性も将来性も申し分ありません。
■技術に傾斜せず、泥臭く面倒臭い開発にこだわり
とくにＡＩ上司の突出した強みは収益形成・予算達成に直結する知見の体系として編纂した専用辞書格納の「エキスパートシステム」になります。
これに商談ナマデータを処理する「ディープラーニング」を付加することで、高精度の判定を実現します。
とはいえ、当社はテクノロジーに傾斜しません。
多くのＤＸベンダーが生まれていますが、たいてい成長期は10年、全盛期は３年くらいで終わります。
また、脚光を浴びるほど有力企業が参入してきます。
セールステック＆エドテックは「先端技術×営業知見」の掛け算で開発します。
決め手はエキスパートの知見であり、ＡＩ上司はそれをプログラミングします。
それぞれの機能の判定に特化した専用辞書が必要になり、当社は泥臭く面倒臭い作業の地道な積み重ねにこだわります。
辛くて険しい開発の道のりこそが、差別化と競争力の源泉となります。
顧客にとっての商品やサービスの魅力が低いと、広告や販促に多額の費用を使わなくてはなりません。
当社は地に足をつけ、開発に打ち込みます。
そして、アウトバウンドで顧客に働きかけます。
当面は技術開発・資金調達・販売代理での協力を仰ぎながら、営業分野・先端分野の企業や機関とオープンイノベーションを組み、「うまずたゆまず、うかれずおごらず」を胸に刻み、商品開発を推し進めていきます。
どうか皆さまのお力添えを心よりお願いします。
■辞書編纂は壮大なロマン、無謀なプロジェクト
2013年の日本映画『舟を編む』は中型国語辞典『大渡海』の編纂における物語と苦労を描いています。
すでにこの手の辞典は存在していましたが、それでも企画から刊行までに長い歳月を要しており、社内で「金食い虫」と揶揄される辞書編集部を大手出版社が支えています。
当社も「営業の海を渡る舟を編む」というつもりでナレッジの作成に努めています。
2019年の米国映画『博士と狂人』は史上最高辞書『オックスフォード英語大辞典』の誕生に至る壮絶な苦闘を描いています。
おもに編纂を担ったのは、貧しい生い立ちで学士号を持たない異端の学者と手紙で用例を送ってくる米国人の元軍医で殺人を犯して精神系の病院に収監されていた協力者でした。
初版の発行まで70年以上の歳月を費やしましたが、当時の大英帝国が威信をかけて費用を支えました。
辞書の編纂は壮大なロマンであり、無謀なプロジェクトです。
情熱と執念、いや狂気が欠かせません。
当社が知見の提供を受けるコンサルタント会社「和田創研」は四半世紀を超えて営業の教育指導に携わっています。
営業の仕事と真っ直ぐに向き合い、数字への直結度の高いナレッジの確立と蓄積に当たってきました。
70歳を迎えた同社代表・和田創氏は職業人生の総仕上げとして、講師がＡＩに教え、そのＡＩが社員に教えるビジネスモデルへ切り替えています。
国語辞典では言葉の選定と解釈、用例が中心になり、50音順に並列します。
しかし、営業辞書ではおもに助言や指摘のかたちになり、利用者が従うことで成績がよくならなければなりません。
商談成立へ誘導するように体系化しなければならず、国語辞典よりずっと大変です。
和田創氏によれば仲間の手も借り、一人に換算して40〜50年がかりで最低限の土台ができたそうです。
なお、ＩＴ上司は成果創出に機能するように設計した営業帳票をプログラミングしています。
そのキモとなる「面談有効度」は和田創氏が提唱する独自の概念です。
個々の社員の個々の商談が数字に結びつく可能性を示す指標です。
英語で「Ｑｕａｌｉｔａｔｉｖｅ Ｍｅｅｔｉｎｇ Ａｓｓｅｓｓｍｅｎｔ」と綴り、「ＱＭＡ（くま）」と呼びます。
これを営業帳票に落とし込むことで営業活動の定量評価に留まるＳＦＡを超え、ＳＮＡは定性評価に踏み込みます。
営業ＤＸはおおむねエンジニアが主導し、マーケターが参加して開発されます。
が、わがままで手ごわい顧客と相対する商談は机上で計算したとおりに運びません。
営業現場と営業実態に精通していないスタッフがとりわけ新規開拓に使えるアプリケーションやシステムをつくれるほど甘くありません。
どれほどの顧客獲得や売上増加を果たせるというのでしょう。
市場環境の悪化で販売・受注が伸び悩み、それを克服するために「カスタマーエクスペリエンス＝顧客体験」という戦略が重視されています。
結果として、数字づくりにおける営業の影響力が低下しています。
しかし、だからといって、営業の能力養成と人材育成を軽視していいわけでありません。
むしろ多くの企業が「脱営業」へ向かっているいまだからこそ、社員を介した営業活動の優位性が相対的に上昇しています。
それは「営業が強い」とされる会社の目覚ましい社業発展を眺めれば理解できます。
ネットとＤＸで顧客とつながるのは早いのですが、切れるのも早いのです。
人同士の「絆」は侮れません。
当社が重んじるＤＸは「企業は人なり」、営業人材の育成に尽きます。
■生産性向上と人的資本向上が喫緊の課題
当社は、日本企業が抱える喫緊の課題は生産性向上と人的資本向上と考えます。
「生産性」に対する企業の関心が高まらず、なかでも営業分野は数字づくりのスキームはもとより、社員のスキルの見直しが進んでいません。
前者ではセールスイネーブルメントの導入を避け、後者では能力や時間がばらつく講師・上司への依存から抜け出せません。
屋内会場での集合研修＝ＯｆｆＪＴよりも顧客接点での現場訓練＝ＯＪＴのほうが圧倒的に効きますが、上司は実地ＯＪＴの同行営業、職場ＯＪＴの日次報告に無関心です。
ＡＩ上司は一人ひとりに寄り添い、教育指導に有り余る愛情と手間を注ぎます。
いきなり完璧な機能を発揮するわけでありませんが、部下がほったらかしになっている現実をただちに改め、収益伸長を力強く後押しします。
「人的資本」に対する投資家の注目が高まり、米国やＥＵなど世界各国で情報開示への動きが加速しています。
企業価値に占める無形資産の割合は、2020年に米国企業が90％、欧州企業が75％であるのに対し、日本企業は32％です。
人的資本の主要な尺度になるのが社員への教育指導の徹底度であり、それは市場競争力と企業価値を決定づけます。
日本企業が能力開発にかける費用は国内総生産（ＧＤＰ）に占める比率で眺めると、米欧企業の数分の１にすぎません。
社員は人材育成に熱心で給与の水準や仕事の満足度が高い企業に就職・転職しようとします。
技術革新と環境変化により既存スキルの陳腐化が早まっており、ジョブ型雇用へ移行し、人材流動性が高まるのは必至です。
ＡＩ上司とＩＴ上司は経験者のリスキリングも助け、営業社員の水準と価値を科学的かつ客観的に「見える化」します。
■ユニコーン育成の環境、スタートアップ創出の土壌が未整備
元気な企業がどんどん現れなくては社会に勢いがつかず、好循環を望めません。
その目安とされる起業数、なかでもユニコーンは先進国のみならず、新興国と比べても日本はひどく見劣りします。
当社設立に際しては営業変革に貢献するのは当然とし、スタートアップが少なく、ユニコーンが育っていない状況を打破したいとの思いもありました。
かつてのセールスフォース・ドットコムやフェイスブックはユニコーンでした。
経団連が先頃、スタートアップ育成のための提言を発表しました。
現在は十数社に留まる評価額10億ドル以上の未上場企業であるユニコーンを2027年までの５年間に 100社に増やす目標を掲げました。
しかし、日本にはユニコーン育成の環境どころか、スタートアップ創出の土壌が整備されていません。
また、米国、さらにＥＵや中国で未上場企業の大型化が進んでいます。
2020年に15社だった評価額 100億ドル以上の未上場企業である「デカコーン」は2021年に倍増しています。
米国では未上場株のオンライン取引マーケットが発達しており、機関投資家や個人投資家から資金を調達できます。
投資家はいつでも資金を回収できることから、当該企業はＩＰＯを急かされずに事業を大きく育てられるようになりました。
サルエドは代表・本郷理一が大学２年から４年以上の歳月をかけて構想を温め、事業計画・商品計画を練りあげ、わずかな自己資金で登記したばかりです。
年明けからテレアポや手紙を絡めてベンチャーキャピタルやコーポレートベンチャーキャピタルなどに食らいついています。
最初の壁を乗り越えてこそのスタートアップということは承知していますが、話がまとまるのに時間がかかります。
日本ではビジネスプランが有望と認められたとしても、シーズステージやアーリーステージでファイナンスを取りつけるのはほぼ不可能です。
投資家は無難な判断に終始し、本来の意味での「リスクマネー」の供給をためらうという印象を受けています。
身近であるはずの国や自治体の「創業融資」も数字などの実績に基づいた事務的な審査で済ませており、未来を切り拓こうとするスタートアップにブレーキをかけています。
私にとって痛かったのは創業時が新型コロナウイルス感染症の「第６波」とまともにぶつかって動けなかったことです。
投資家にじかにお会いしないと前例のない営業ＤＸツールを理解していただくことが難しいと思っていました。
■開発で大切なのは営業に関する理念と愛情
ＳＦＡ・ＣＲＭはおもに利便性を謳っていますが、どのような営業活動を目指すのかが伝わってきません。
当社はＳＮＡの開発に当たり、何よりも理念を大切にしています。
営業成績は、貢献に対する顧客からの「ご褒美」と考えています。
自社と自分がやっていけるかを決めるのは顧客にほかなりません。
冴えない数字は、現在の営業活動へのダメ出しです。
供給が需要を上回る市場環境になり、商談の主導権は顧客が握っています。
主役の共感と信頼を得られる営業活動に徹することなしに、好ましい成果を収められません。
ＡＩ上司は社員が利用するにつれ、課題解決など価値提供を追い求める「カスタマーファースト」の営業姿勢が身につくように設計されています。
日本・世界の市場勢力図を塗り替えるインパクトがあります。
営業ＤＸツールは成長性や将来性が大きいというビジネスの野望だけでは現場に役立つものを送り出せません。
顧客と向かい合う「営業の仕事」を本気で愛することが出発点となります。
ＳＮＡの開発で一番肝心なのはこうした思いを共有できる仲間を一人でも多くプロジェクトに呼び寄せることです。
当社は創業メンバーの心と力を束ね、経営を軌道に乗せます。
なにとぞ、ご協力をお願いします。
■『営業強化はＡＩ上司に任せなさい』を出版
代表・本郷理一はサルエドを立ちあげ、『営業強化はＡＩ上司に任せなさい』（トラスト出版）を刊行したところです。
「世界の営業に革命を巻き起こす最初の一冊にしたい」（はじめに）との思いで 416ページを書き下ろしています。
世界経済の不透明性と国内市場の成熟度が増す2020年代の経営を念頭に置き、「生産性の暗黒大陸」とされてきた営業活動にセールステック＆エドテックを導入することでイノベーションを生み出し、創出成果を異次元に高める取り組みについて説き明かしています。
さらに、こうしたＤＸと絡めつつ、数字づくりを営業に委ねるのでなく会社全体で推し進める「セールスイネーブルメント」のスキームに言及しています。
[画像2: https://prtimes.jp/i/97536/5/resize/d97536-5-41e7ca98bdf96b9a6732-1.png ]
⇒トラスト出版
https://sal-ed.com/trust
⇒アマゾン
https://www.amazon.co.jp/dp/480148302X
当社はＳＮＡの提供によりユニコーン⇒デカコーンを目指すことで、日本経済の成長の一翼を担いたいと意気込んでいます。
◇会社紹介
株式会社サルエド
社名の「Ｓａｌ‐Ｅｄ」は「ＳａｌｅｓＴｅｃｈ＆ＥｄＴｅｃｈ」に由来。
営業ＤＸスタートアップとして、「セールステック＆エドテック」を活用して教育指導による社員育成を自動化し、生産性向上と人的資本経営に寄与する。
具体的には、実地ＯＪＴの同行営業・同席営業を代行する「ＡＩ上司」と職場ＯＪＴの営業会議・日次報告を補佐する「ＩＴ上司」の開発を請け負う。
二人の上司が連携し、面談有効度＝ＫＰＩを機軸とした「ＰＤＣＡ」を高速回転させることで予算目標＝ＫＧＩへ向け、数字という結果の原因となる行動の「軌道修正」を図る。
とくに社員が苦手意識とストレスから避けたがる開発営業・新規開拓を根づかせ、創出成果の最大化を叶える。
短期間で並みの社員を成績優良者へ引き上げるだけでなく成績不振者を底上げする。また、営業未経験者・配置転換者を戦力化する。
部下の営業能力強化と上司の指導負担軽減を両立させられる。
⇒株式会社サルエド
https://sal-ed.com
◇代表紹介
本郷 理一（ほんごう・りいち）
ＡＩ上司とＩＴ上司で数字づくりを支援する営業ＤＸコンサルタント。
1997年、東京生まれ。大学在籍中に新規開拓のテレアポや営業ツールの作成などの代行業務に携わり、営業の仕事の面白さと奥深さに目覚めた。そして、先ごろ「セールステック＆エドテック」に特化したスタートアップ「株式会社サルエド」を立ちあげた。
ついては、営業強化に豊富な経験と実績を持つコンサルタントと協力し、営業規範データ・営業指標データ生成とプログラミングに取り組む。同行営業で顧客接触を指南するＡＩアプリケーションと、営業会議で案件育成を援護するＩＴシステムの開発を目指す。
月例の「セールステック＆エドテック勉強会」を主宰し、セールスイノベーションの実現、営業ニューノーマルの構築に関する啓蒙に力を注いでいる。
《会社概要》
社名：株式会社サルエド
代表：本郷理一
電話：０５０-３７８６-４３５１（午前10時〜午後５時）
ＭＡＩＬ：info@sal-ed.com
住所：〒150-0044 東京都渋谷区円山町５-５ Ｎａｖｉ渋谷Ｖ３Ｆ
事業：セールスイノベーションベンダー
ＨＰ：https://sal-ed.com
「April Dream」は、4月1日に企業がやがて叶えたい夢を発信する、PR TIMESによるプロジェクトです。私たちはこの夢の実現を本気で目指しています。
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