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〜営業力に差をつけるのは「ロールプレイング」の実施〜




「すべての営業を売れる営業に」をスローガンに、営業の型作りやオンライン営業研修事業を展開する株式会社サプリ（本社：東京都千代田区、代表取締役：酒井 雅弘）は、営業マネジメント層（法人営業組織の経営者／役員／部長／課長）206名を対象に、営業力強化施策への取組状況についてアンケート調査を行いました。
「セールスイネーブルメント」というキーワードが日本でも浸透し始めている昨今、営業力強化の取り組みを調査データとしてまとめてお伝えすることで、営業組織が業績を上げるために何をすべきかを考えるきっかけとしていただくことを目的としています。
本リリースでは、注目すべき設問について、抜粋してご紹介いたします。

＜調査結果抜粋＞
- 重視している施策1位は「営業スキル強化」
スキル育成においては「ロールプレイング」の実施有無が目標達成に大きく影響
ノウハウの蓄積も営業力強化において重要

●重視している施策1位は「営業スキル強化」
[画像1: https://prcdn.freetls.fastly.net/release_image/31166/16/31166-16-e555dc95695111a8b1dea9281e197afc-1300x750.jpg?width=536&quality=85%2C75&format=jpeg&auto=webp&fit=bounds&bg-color=fff ]
「組織の営業強化の施策として、重要だと感じるのは次のうちどれですか」への回答結果

重視している営業力強化の施策については、
・営業スキル強化（営業パーソンの育成）：50.0%
・マネジメント力強化（営業マネージャーの育成）：31.1%
・営業の型づくり・勝ちパターン化：30.6%
の順で多い結果となりました。

上記の結果をさらに
・目標達成の見込みである（以下、達成群と表記）
・目標未達の見込みである（以下、未達群と表記）
の回答者でクロス集計をした結果が以下のグラフです。
[画像2: https://prcdn.freetls.fastly.net/release_image/31166/16/31166-16-e2534195f28ca81a247354db4398fddd-1300x753.jpg?width=536&quality=85%2C75&format=jpeg&auto=webp&fit=bounds&bg-color=fff ]
前の設問を、目標達成見込み／未達見込みの回答でクロス集計した結果

ここでも、「営業スキル強化」を重視しているという回答が、達成群では未達群の約1.3倍多くなり、営業スキル強化を意識することは目標達成／未達への影響度が大きいと考えられます。

一方、未達群は35%が「特になし」と回答しており、達成群と比較して約15%差が開く結果となりました。目標達成のために何かをしようという「意識」の高まりがまずは営業力強化の第一歩なのかもしれません。
●スキル育成においては「ロールプレイング」の実施有無が目標達成に大きく影響
冒頭の設問への回答から、営業スキル強化は各社の重視ポイントであることがわかりました。そこで、営業スキル強化において実際にどのような施策を実施しているかを、目標達成見込み・未達見込みでクロス集計をした結果が以下のグラフです。
[画像3: https://prcdn.freetls.fastly.net/release_image/31166/16/31166-16-d90a1994ea546b2b00a7750a9f80648f-1300x1048.jpg?width=536&quality=85%2C75&format=jpeg&auto=webp&fit=bounds&bg-color=fff ]
「会社が用意しているもので、営業スキルについてどのような教育を実施していますか」への回答結果

適宜指導やOJTという回答は共通して多い一方で、「ロールプレイングの実施」の項目で最も大きく差が開く結果となりました。
目標を達成している営業組織では、ロールプレイングなどの「実践」を通して営業スキルを強化している傾向を見て取ることができます。

●ノウハウの蓄積も営業力強化において重要
ノウハウの共有方法について質問をしたのが以下の結果です。
[画像4: https://prcdn.freetls.fastly.net/release_image/31166/16/31166-16-e5369a6309cfc42da85dcb2b950d5c5e-1300x670.jpg?width=536&quality=85%2C75&format=jpeg&auto=webp&fit=bounds&bg-color=fff ]
「営業の型はありますか」、「どのように営業ノウハウを共有していますか」への回答結果

・目標達成見込みの組織では「営業の型」があるという回答が多い
・ノウハウ共有について、会議での共有だけではなく、SFAやグループウェアなど、ツールでも情報共有を行っている
といった違いが出ています。

いつでも振り返られるようノウハウを「蓄積」しておくこと、そしてノウハウを知っているだけではなくて実際に使えるようロールプレイングなどで「実践」しておくことで、メンバーの誰もが高いスキル水準を持つことができ、業績向上に繋がっていると考えられます。
詳細な調査結果について
この他、本調査では各営業力強化施策について以下のような質問をし、調査・分析いたしました。
[画像5: https://prcdn.freetls.fastly.net/release_image/31166/16/31166-16-22bf0d07b0738c7d7032f7d8e53bed92-1300x880.jpg?width=536&quality=85%2C75&format=jpeg&auto=webp&fit=bounds&bg-color=fff ]
設問一覧

下記より全調査結果のデータグラフ集を無料でダウンロードいただけますので、ぜひご覧ください。
https://lp.sapuri.co.jp/2404_hakusyo
調査概要
調査対象：法人営業組織の経営者／役員／部長／課長　206名
調査手法：インターネット調査
調査期間：スクリーニング調査：2024年2月21日(水)〜2024年2月22日(木)
本調査：2024年3月11日(月)〜2024年3月18日(月)
調査結果の見方：
・nは回答者数を表しています。
・回答率(％)は小数点第2位を四捨五入し、小数点第1位までを表示しています。このため、合計数値は必ずしも100％とはならない場合があります。
・設問の回答には、単一回答と複数回答があります。複数回答の設問は、回答率(％)の合計が100％を超える場合があります。
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