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◆システム開発を取り巻く環境の変化


今、システム開発という仕事は大きく変わろうとしています。
クラウドコンピューティングの出現、OSの多様化、仮想化技術の進歩、オフショア開発の加速など、システム開発を取り巻く環境の変化は加速する一方です。
また、コストの安い労働力が中国やインドで大量に調達可能になり、さらにリーマンショック後の不況が追い打ちをかけるように、システム会社の仕事を次々と奪っていきます。
周りを見てみましょう、補助金をもらい、エンジニアを自宅待機させながら耐えているシステム会社が増えています。



◆景気が回復すれば、元に戻る？？


補助金の給付で延命していた会社が、給付の期間を過ぎてしまい倒産する可能性もあります。
最近では、IT企業同士の合併や吸収も増えています。自社の規模では生き残れないと考えた企業が手を組み、余剰人員を整理して何とか生き残ろうとしているのです。
給与水準の高い大企業ほど、この影響は大きいでしょう。コスト競争力もなく、大量に余剰人員を抱えた状態では、満足に戦うことも出来ません。
従業員数千人の規模を持つシステム会社ですら、3年後はどうなっているのか想像もつかない状態です。
従来のシステム開発において主役だったSIerやソフトハウスは、時代の変化に対応していくことが求められています。



◆では、具体的にどのような変化が求められているのか？

求められる変化の一つが「営業力」です。
大規模な基幹システムの開発などの既存の事業が縮小する中で、新しい市場を開拓するにはその原動力となる営業力が確実に求められます。
この状況で、打開策の一つとしてエンジニアを営業に転化させようという試みが多くの会社でなされています。
余剰なエンジニアを営業担当者として育成し、新市場の出現に備えているのです。

「エンジニアを営業担当者に転化する」という目標を掲げている企業や個人に対して、その方法と事例を紹介していきます。
エンジニアを営業担当者に転化することは簡単ではありません。
すべての営業担当者とエンジニアに当てはまるわけではありませんが、
極端に表現すれば営業担当者とエンジニアとで大きくマインドに違いがあります





◆では、どうすればいいのか？

この違いを克服するためには、下のステップが必要です。
まずは「営業の面白さをエンジニアに理解してもらうこと」。
次に「エンジニアのこだわりを捨ててもらうこと」。
そして「営業の練習を小さなところから始めること」。
最後に「実際に営業をしてみること」。

このステップを具体的に行うための方法と、その時に起こり得る状況を、
冒頭のシステム会社の事例を用いながら、解説しています。

◆ITpro「元エンジニアのSE日記」◆
http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20100201/344024/?ST=system?utm_campaign=ti&utm_source=dreamnews&utm_medium=20100223

興味のある方は、ぜひご一読下さい。

筆者
トーマツ イノベーション株式会社
http://www.ti.tohmatsu.co.jp/study/project/?utm_campaign=ti&utm_source=dreamnews&utm_medium=20100223
シニアマネージャー　安達　裕哉
大手コンサルティング会社を経て、現職。 情報サービス業を対象にプロジェクトマネジメントや、 人事・人材教育、情報セキュリティなど、あらゆる分野のコンサルティングを手がける。 大手企業向けの研修サービスや中小企業向けの定額制研修「イノベーション クラブ」事業の立上げなど、 様々な層の企業を対象としたサービスを企画する、営業活動のエキスパート。