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「わがままで気難しい」など、ＡＩが顧客タイプを判定し、面談での対応のコツをアドバイス 〜トップセールスの「観察眼」を営業社員に植えつけ、対人商売を最適化して成約率を向上！
[22/03/15]
提供元：DreamNews
提供元：DreamNews
営業社員への実地ＯＪＴの全自動化を目指す株式会社サルエド（所在地：東京都渋谷区、代表：本郷理一）は３月15日より、ＡＩ上司「サルトル」の機能の一つとなる「顧客タイプ判定」の受託開発業務を開始します。
ＡＩが面談相手の類型を判定したうえで、対応のコツをアドバイスします。
リレーション系に限らず、ソリューション系の営業活動でも重要です。
対人商売の営業がもっとも心を砕くのが顧客の人柄への対応の最適化です。
人となりともいえ、「十人十色」「百人百様」です。
社員は性分や性格を含めた「気質」を基本とし、ＢｔｏＢでは業種・規模・地位など、ＢｔｏＣでは職業・収入・世代なども意識しつつシナリオを組み立て、トークを繰り出しています。
⇒「顧客タイプ判定」
https://sal-ed.com/saltr
■決定権者・キーマンの捉え方
決定権者やキーマンにありがちなタイプを示します。
１）理屈を重んじる「論理的」な顧客
２）方策や金額を知りたがる「現実的」な顧客
３）直観や主観を拠りどころにする「感覚的」な顧客
４）情にもろくお願いに弱い「情緒的」な顧客
５）合理性や数値を追い求める「科学的」な顧客
６）全体の組み立てや手順を大切にする「計画的」な顧客
７）高い視座や大きい観点で眺める「俯瞰的」な顧客
あくまでも例ですが、社員がこうした類型を頭に入れておくだけでも会話が嚙み合いやすくなります。
提出資料といった面談の準備も行いやすくなります。
また、対照的な概念で相手を捉えるのはスムーズに面談を進めるうえでも、ストレスから自分を守るうえでも有益です。
例えば、「進歩的⇔保守的」「積極的⇔消極的」「肯定的⇔否定的」「親近感⇔不愛想」「頑固⇔柔軟」「几帳面⇔大雑把」「呑気⇒短気」「緻密⇔粗雑」「果敢⇔慎重」「即断即決⇔優柔不断」「堅実⇔見栄」などです。
これらのいくつかをつかめると相手の考えや本心も読みやすく、「成約率」が大幅に高まります。
営業が扱いにくいと感じるのは「わがままで気難しい」「細かくてしつこい」「聞く耳を持たない」といった特徴を持ち、それが度を超えている面談相手です。
うまく対応するのが仕事ともいえますが、一方的に我慢を強いられて心労が大きくなりますので、新規開拓ならば早めに見切る判断も必要になります。
⇒サルエド・ウェブサイト
https://sal-ed.com
■トップセールスの観察眼の鋭さ
いわゆるトップセールスに共通するのは、「観察眼」の鋭さです。
この機能は営業社員に優れた観察眼を植えつけます。
相手の気質が分かるに越したことはありませんが、現実の商談で細かく対応を変えるのは難しく、たいてい９タイプほどで間に合います。
この機能は、言葉解析による商談サマリーを参照しながら、専用辞書を格納したエキスパートシステムで判定するほか、求められる判定精度によっては表情解析や音声解析による診断を加味することも検討します。
特定の相手と面談を繰り返すほど判定精度が高まるのは当然です。
インサイドセールスで用いるパソコンのほか、フィールドセールスで用いるタブレットやスマートフォンに装着します。
⇒「顧客タイプ判定」
https://sal-ed.com/saltr
なお、ＡＩ上司「サルトル」の多彩な機能と顕著な効果については、本郷理一著『営業強化はＡＩ上司に任せなさい』（トラスト出版）で詳しく述べています。
⇒『営業強化はＡＩ上司に任せなさい』
https://sal-ed.com/publishing
《会社概要》
社名：株式会社サルエド
代表：本郷理一
住所：〒150-0044 東京都渋谷区円山町５−５ Ｎａｖｉ渋谷V３Ｆ
事業：セールスイノベーションベンダー（ＡＩアプリケーション・ＩＴシステム受託開発）
ＨＰ：https://sal-ed.com
《問合せ先》
株式会社サルエド
窓口：本郷理一
電話：０５０−３７８６−４３５１（午前10時〜午後５時）
ＭＡＩＬ：info@sal-ed.com
配信元企業：株式会社サルエド
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ＡＩが面談相手の類型を判定したうえで、対応のコツをアドバイスします。
リレーション系に限らず、ソリューション系の営業活動でも重要です。
対人商売の営業がもっとも心を砕くのが顧客の人柄への対応の最適化です。
人となりともいえ、「十人十色」「百人百様」です。
社員は性分や性格を含めた「気質」を基本とし、ＢｔｏＢでは業種・規模・地位など、ＢｔｏＣでは職業・収入・世代なども意識しつつシナリオを組み立て、トークを繰り出しています。
⇒「顧客タイプ判定」
https://sal-ed.com/saltr
■決定権者・キーマンの捉え方
決定権者やキーマンにありがちなタイプを示します。
１）理屈を重んじる「論理的」な顧客
２）方策や金額を知りたがる「現実的」な顧客
３）直観や主観を拠りどころにする「感覚的」な顧客
４）情にもろくお願いに弱い「情緒的」な顧客
５）合理性や数値を追い求める「科学的」な顧客
６）全体の組み立てや手順を大切にする「計画的」な顧客
７）高い視座や大きい観点で眺める「俯瞰的」な顧客
あくまでも例ですが、社員がこうした類型を頭に入れておくだけでも会話が嚙み合いやすくなります。
提出資料といった面談の準備も行いやすくなります。
また、対照的な概念で相手を捉えるのはスムーズに面談を進めるうえでも、ストレスから自分を守るうえでも有益です。
例えば、「進歩的⇔保守的」「積極的⇔消極的」「肯定的⇔否定的」「親近感⇔不愛想」「頑固⇔柔軟」「几帳面⇔大雑把」「呑気⇒短気」「緻密⇔粗雑」「果敢⇔慎重」「即断即決⇔優柔不断」「堅実⇔見栄」などです。
これらのいくつかをつかめると相手の考えや本心も読みやすく、「成約率」が大幅に高まります。
営業が扱いにくいと感じるのは「わがままで気難しい」「細かくてしつこい」「聞く耳を持たない」といった特徴を持ち、それが度を超えている面談相手です。
うまく対応するのが仕事ともいえますが、一方的に我慢を強いられて心労が大きくなりますので、新規開拓ならば早めに見切る判断も必要になります。
⇒サルエド・ウェブサイト
https://sal-ed.com
■トップセールスの観察眼の鋭さ
いわゆるトップセールスに共通するのは、「観察眼」の鋭さです。
この機能は営業社員に優れた観察眼を植えつけます。
相手の気質が分かるに越したことはありませんが、現実の商談で細かく対応を変えるのは難しく、たいてい９タイプほどで間に合います。
この機能は、言葉解析による商談サマリーを参照しながら、専用辞書を格納したエキスパートシステムで判定するほか、求められる判定精度によっては表情解析や音声解析による診断を加味することも検討します。
特定の相手と面談を繰り返すほど判定精度が高まるのは当然です。
インサイドセールスで用いるパソコンのほか、フィールドセールスで用いるタブレットやスマートフォンに装着します。
⇒「顧客タイプ判定」
https://sal-ed.com/saltr
なお、ＡＩ上司「サルトル」の多彩な機能と顕著な効果については、本郷理一著『営業強化はＡＩ上司に任せなさい』（トラスト出版）で詳しく述べています。
⇒『営業強化はＡＩ上司に任せなさい』
https://sal-ed.com/publishing
《会社概要》
社名：株式会社サルエド
代表：本郷理一
住所：〒150-0044 東京都渋谷区円山町５−５ Ｎａｖｉ渋谷V３Ｆ
事業：セールスイノベーションベンダー（ＡＩアプリケーション・ＩＴシステム受託開発）
ＨＰ：https://sal-ed.com
《問合せ先》
株式会社サルエド
窓口：本郷理一
電話：０５０−３７８６−４３５１（午前10時〜午後５時）
ＭＡＩＬ：info@sal-ed.com
配信元企業：株式会社サルエド
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