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「投資信託の販売手数料に依存した収益体質から脱し、コンサルティング営業で資産残高を増やす。」証券業界で何度も挫折した改革に、再び野村<8604>が乗り出しました。業界最大手の座を築く原動力であった野村のリテール営業はどう変わっていくのでしょう。

「肉食系のガツガツした営業マンは、一部の富裕層向けビジネスだけでいい。これからのリテールの主役は、草食系だ」。こうしたビジネスモデルに本気で転換しようと、現在の幹部たちは考えているようです。顧客の裾野を広げるためには、これまで証券会社と付き合いがなかったような層にもアプローチしていく必要があります。

素朴でいかにも誠実そうな営業マンが会いに行き、資金ニーズを聞き取り、内容によっては低リスク商品の運用なども勧める。これが、野村が目指す「コンサルティング営業」の姿だといいます。こうしたリテール改革が可能になったのは、役員の世代交代も大きいです。リテール出身の森田専務は、“仏の森田”と評される物腰の柔らかい人物で、米国のリテール証券ビジネスを研究、改革への意欲を持ち続けていたようです。森田専務を支える新井常務も、「主体的に改革のリーダーシップを発揮している」と言われています。

潜在的な顧客ニーズ掘り起こしの先にはどのようなビジネスモデルがあるのでしょうか。野村證券は長らく、米国のメリルリンチをモデルに改革を目指してきたと指摘されています。資産運用のために人生のゴールを設定、人生の根源的な目標まで顧客と営業マンが共有し、定期的な聞き取りを通じてフォローしていくものです。

米国が「ゴール」に向けた手法を確立していったのと同様に、日本でも株価が回復して、改革を進めやすい環境になってきました。「日本の証券ビジネスは米国より10年は遅れている。その改革に10年をかけてはいられない」、ガリバー野村の成否には、日本の証券業界の将来が懸かっているといえるでしょう。



＜NT＞