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■中期経営計画

（1）業務用カラー剤の収益目標は達成の公算大

アジュバンコスメジャパン<4929>は2015年3月期下期から業務用カラー剤分野に進出する。同社の商品の特長、それを活かしたマーケティング戦略、ヘアサロン業界における既存商品の販売シェアなどを総合的に勘案すると、同社の掲げる収益目標は達成される公算が大きいと弊社では考えている。

同社はこれまで、ヘアサロンを通じて小売用商品（店販用商品）を販売してきた。これらの商品はシャンプー、トリートメントが一部、美容院での施術に使用されることはあるが、基本的には最終消費者向けの小売りが中心だ。業務用カラー剤はこうした従来の商品とは異なり、サロン店舗における施術時に使用されるものとなる。

同社がこれまで業務用品を手掛けてこなかった理由は、「安心・安全な化粧品」という理念の追及と、物品販売を通じてサロン経営をサポートする、という方針のためである。しかし、店販商品の販売をさらに伸ばすうえでは、ブランド認知度の向上が必要なこと、サロンからの業務用商材のニーズが高まってきたこと、基本理念である「安心・安全」に利用できるカラー剤の市場が十分に育っておらず商機があること、などの要因から今回、参入を決定した。

商品名は「Re：>>>Natural Color」で、全25色を発売する予定。ターゲット層は40〜60代のグレイへアー世代の白髪染め需要だ。グレイヘアー向けに絞り込んだことで、カラー数も厳選することができたと考えられ、過剰在庫の抑制や採算性確保という点で堅実な商品戦略と評価できよう。

業務用カラー剤の売上計画は、2015年3月期が300百万円、2016年3月期が750百万円、2017年3月期が950百万円となっている。うち2015年3月期の前提条件としては、利用ヘアサロンの数を1,200店舗に設定。これは同社の契約サロン全体（約6,400店）の売上上位20%に相当する。これら各サロンが下期に1店舗当たり25万円分のカラー剤を仕入れるという前提で、300百万円という数字が導き出されている。

半期25万円の仕入れは月次で4万〜5万円という水準になる。月4〜5万円の同社商品を仕入れるということは、小規模サロンにおいてはカラー剤をそっくり同社品に乗り換えるということを意味する。全体を総括すれば、乗り換え率を高めに見ている点と、利用サロン数を控えめに見ている点が差し引きされ、300百万円の売上目標は十分達成可能な予想と弊社では考えている。

カラー剤の直接の売上高に加えて期待されるのはシナジー効果だ。カラー剤の利用によって低刺激性や安全性という観点で同社商品の評価と認知度が高まることで、店販商品の販売にも好影響が期待できる。中計においてはこの点をほとんど見込んでいないと考えられ、上積み要因の1つになってくると考えられる。


（執筆：フィスコ客員アナリスト 浅川裕之）



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