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■5ヶ年計画の策定

次にエイアンドティー<6722>の創業以来38年にして初めて公にする5ヶ年計画に関して、2014年12月期の決算説明会及びその後の独自取材によって得られた情報をもとに内容の推測を試みる。

(1)国内市場
国内は大きな成長が望めないものの、同社の収益基盤として着実な拡大を目指す。具体的には、（a）収益基盤が安定してきた臨床検査情報システムと検体検査自動化システムの新規案件の獲得に注力（b）検体検査装置と試薬は、OEM先との連携を強化（c）製品の後継機種の開発及び新市場向けの製品の開発?などが柱となる。

臨床検査情報システムと検体検査自動化システムは、営業及びエンジニアの数を増やす。これは従来の戦略の継続である。営業社員の増加により、直接受注を拡大させる。また、エンジニアの増員でシステム構築の標準化をできる限り実現していく。

検体検査装置と試薬に関しては、OEM商品である電解質センサーなどの電解質製品はOEM先と協調して改良を重ね、商品の差別化を図る。さらに、OEM先の新製品にも柔軟に搭載できるような設計にし、試薬や消耗品の販売拡大を図る。

研究開発に関しては、品質保証の強化を基本としてより品質の高い商品の開発を進める。新市場向け商品に関しては、2015年12月期の新製品として既に紹介した、「CLINILOG STraS」など、中小規模病院向けの商品の開発などが考えられよう。

(2)海外市場
収益基盤となる国内市場に対して、海外市場は同社の成長のけん引役となると見込まれる。今のところ、具体的な戦略の柱としては、（a）検体検査装置に搭載される電解質センサー及びグルコースセンサーのOEM供給の拡大（b）血液凝固分析装置「CG02N」の拡販（c）検体検査自動化システムの拡大（d）臨床検査情報システムの展開の可能性の検討?などが柱となる。

電解質及びグルコースセンサーは、同社の創業当時からのコア技術であり、海外市場においても競争力が期待できる。既に第2位の大株主である日本電子<6951>、米国のベックマンコールター、中国の生化学分析装置メーカーなどへのOEMを通じて海外市場にセンサーは出ているが、今後は、さらにOEM先を増やしていく。併せて、直接販売も進めていく。また、商品に関しては、従来は日本の商品を海外向け仕様にするという対応だったが、今後は、基礎開発の段階から海外市場向けの商品として開発し、販売先の国の規制やニーズにより迅速に対応する。

血液凝固分析装置「CG02N」は検体検査装置の1つで、手術中の患者の血液凝固が正常に行われているか調べる小型の装置である。同社では、これをアジア地域で拡販する。

検体検査自動化システムは、直販もOEMも強化する。直販では、韓国市場での成功を踏まえ、中国市場に進出する。さらに台湾市場への進出も行う。またOEMに関しては、既に商品を供給している米国の大手ヘルスケアメーカーのアボット社との関係を強化し、供給数を増やしていく。なお検体検査自動化システムに関しても、基礎開発の段階から海外市場向けの商品開発を進めて行く考えである。

臨床検査情報システムに関しては、現時点ではまだ白紙であるものの、海外仕様の開発及び直接販売の実現を検討する。

以上のような拡大策によって、2017年12月期には海外での直販による売上高を現在の7%から10%超に拡大していく。

(3)人材育成
成長戦略には、同社を担う人材の育成も大きな柱として掲げられると考えられる。具体的には、a)幅広い部門で活躍できる人材の育成として、新卒社員の部門間ローテーションを実施し、b)海外市場の開拓を進めるために、海外に対応できる人材の獲得や育成を進めて行く。海外に対応できる人材の獲得に関しては、外国人や海外留学経験のある人材の採用を積極的に行う。これらの社員と一緒に働くことによって、他の社員も国際感覚を持つことを期待する。

(4)研究開発投資
研究開発投資に関しては、5ヶ年計画期間中も積極的に投じられると考えてよかろう。ただ、目標数値を掲げるのではなく、必要に応じて投資金額が変動するという形になる可能性が高い。10億円前後という従来の年間投資額が引き続き1つの目安となると考えられる。

(5)数値目標
目標数値は高めの数値となる可能性は低い。品質保証の重視に見られるように同社は堅実な経営をモットーとしている。そのため高い数値をあえて掲げて、社員にその数字を追わせるような数値目標を立てることは考えにくい。同社がビジネスを展開する市場の規模から考えても、売上高の成長率が年間5%+α、売上高経常利益率が10%程度を維持、となる可能性が高い。

ただ、ここで留意すべきことが1つある。市場でよく話題になる「売上高100億円、経常利益10%」の達成時期に関してである。同社はこの5ヶ年計画で当然この数値を達成する予定であるが、これは“経営目標”には決して位置付けられない。あくまで成長の通過点という考えである。5ヶ年計画はこの数値を越えた後の同社の経営目標に重点を置いて作られる。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　柄澤　邦光）



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