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■収益構造と強み

(2)強い営業力を生み出すポイント

スターティア<3393>の成長のカギは営業力にあるが、同社は独自の工夫で営業力を高め、自社の強みとすることに成功している。

工夫の1つ目は営業エリアの絞り込みだ。同社の主たる顧客層は従業員300人未満の中小企業で、全国に約543万社存在している。これら中小企業にはIT専任担当者がいないことが多い。しかし規模が小さいためSI（システムインテグレーション）やネットワーク機器ディーラーが参入してこない。そのIT空白地帯を埋める（企業間のデジタルデバイドをなくす）ことが同社の事業目的だ。したがって、同社の営業担当者と顧客企業とは、物理的な距離がある程度の近いことが求められる。この観点で同社は1時間半程度で駆け付けることができる範囲の顧客に拡販することとしている。この観点から同社は首都圏、関西地区、東海地区、九州地区の人口密集エリアに絞って営業を行っている。ここでのキーワードは「4大都市圏」ではなく「顧客との距離の近さ」だ。

2つ目の工夫はクロスセル実現の突破口を複数有している点だ。例えば商材ラインナップという点では、「ビジネスフォンと多機能プリンタ」とか「ホスティングサービスとネットワーク機器とネットワーク構築」など隣り合う商材を複数有し、顧客から見れば「ついで買い」しやすい品揃えとしている。また、「スリムビリング」というサービスは同社からの複数のサービスについて請求を一本化するもので、顧客から見れば問い合わせ窓口が一本化されて使い勝手が良くなるだけでなく、総務・経理担当者の業務量軽減につながるという点で、同社にIT関連サービスを一括して発注する大きなモチベーションとなる。以上をまとめると「ITインフラのワンストップソリューション+スリムビリング=クロスセル実現」という図式になる。

以上述べた、「顧客との物理的な距離の近さ」と「顧客の利便性向上に資する充実した商品・サービスメニューの提案」を組み合わせることで、同社は「複数の商品を1つのお客様に販売しながら顧客数を拡大する」という効率性の高い営業戦略を掲げ、それを実現することに成功している。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）




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