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高木証券<8625>は、大阪市北区に本店を置く中堅証券会社であり、近畿及び関東を中心に13店舗を構える。1873（明治6）年創業の老舗であり、個人取引を主体とした対面営業に定評がある。同社は証券業界を取り巻く環境変化に対応し、更なる発展を遂げるため、新たな「高木ブランド」の確立に取り組んでいる。対面営業の強みが生かせる投資信託を第1の戦略商品として位置付けるとともに、相続税対策などを含めたコンサルティング営業を強化することで、顧客との長期的な取引を前提とした「家計資産のベストパートナー」を目指している。

同社戦略の柱は、投資信託のコンサルティング営業の強化である。投資信託の品ぞろえを充実させるとともに、同社が独自に開発した「ファンド・ラボ」シリーズ（ファンド分析ツール）により、客観的な分析に基づいた顧客目線のコンサルティング営業で差別化を図っている。昨年11月2日に、業界初となる投資信託専門店である「投信の窓口」を東京・日本橋と三軒茶屋に同時オープンすると、今年4月からは「投信の窓口」WEB支店（対面オンラインサービス）を開始した。また、今年6月には大阪（梅田）にも「投信の窓口」をオープンする予定である。今後、TVCMを含めた積極的な広告宣伝活動により認知度を高め、取引拡大に結び付ける戦略であり、いよいよ本格稼働に向けて体制が整ってきた。

2016年3月期の業績は、営業収益（売上高）が前期比31.7%減の5,112百万円、営業損失が1,928百万円（前期は324百万円の利益）と減収減益となり、営業損失に落ち込んだ。世界的な株式市場の低迷の影響を受け、トレーディング損益がマイナスとなったことに加えて、株式や投資信託による受入手数料についても、個人投資家が売買を手控えたことなどから大きく落ち込んだ。ただ、最終的な当期純損益については、投資有価証券の売却益により黒字を確保している。

2017年3月期の業績予想については、経済情勢や市場動向の影響を受けやすい事業の特殊性から、他の証券会社同様に開示はない。今期についても、株式市況の動向に左右される展開は否定できないものの、投資信託のコンサルティング営業の強化を図ることで、中長期的には安定収益源である信託報酬の比率を高めていく方針である。

足元では外部要因（株式市況の影響等）により、他の証券会社と同様に業績は苦戦しているが、だからこそ、独自路線の展開により安定収益源を確保する同社の方向性には合理性があると評価できる。弊社では、「投信の窓口」が順調に立ち上がったことに加えて、今後はTVCM等による認知度拡大が期待できること、相場低迷の影響も「投信の窓口」には追い風となることなどを勘案して、本格的な軌道に乗り始める可能性が高いとみており、中長期的な視点からその動向に注目していきたい。

■Check Point
・業界初となる投資信託専門店「投信の窓口」をオープン
・ファンド分析ツール「ファンド・ラボ」をコンサルティング営業に活用
・相続対策分野で「家計資産のベストパートナー」を目指す

（執筆：フィスコ客員アナリスト　柴田　郁夫）



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