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■市場動向と成長戦略

1. オンラインメディア事業
オンラインメディア事業は、企業が顧客獲得を目的とした広告宣伝費用の一部であり、インターネット広告市場の一部（運用型広告）として位置付けられる。インターネット広告市場についてはここ数年、年率10%台の成長が続いているが、なかでも運用型広告は年率21%成長（2012〜2016年）と高い成長が続いている。投資対効果が高いことが背景にあり、今後も運用型広告は高成長が続くものと予想される。

こうしたなかで、イノベーション<3970>は今後も「ITトレンド」「BIZトレンド」の成長拡大を推進していく方針で、成長戦略としては、3次元での成長を進めていく戦略となっている。具体的には、「掲載製品・サービスの拡大」「サービスカテゴリー数の拡大」「来訪ユーザー数の拡大」に取り組んでいく。

「掲載製品・サービス数の拡大」では、前述したようにIT製品だけで約１.3万品目が業界で流通しており、拡大余地は大きい。同社サイトの認知度向上に向けたプロモーション活動（広告や展示会出展等）を積極化することで、掲載社数並びに掲載品目数を拡大していく戦略となっている。また、「カテゴリー数の拡大」では、現在「ITトレンド」で約200、「BIZトレンド」で約60程度のカテゴリー数となっているが、今後、AIシステムやFinTechサービスなど新規領域の拡充や、医療分野など専門業種で利用される製品など業種別でのカテゴリーを拡充していくことで、増やしていく方針となっている。

IT製品は時代の潮流によって関心度の高い製品が移ろいやすく、2〜3年前はテレビ会議システムの資料請求件数が多かったが、直近では「働き方改革」の取組み強化もあって勤怠・就業管理システムの資料請求件数が多くなっている。今後もAIやIoT、FinTechといった先進技術を使った製品が多く登場することが予見され、これら製品の掲載数を拡充していくことで資料請求件数を伸ばしていく戦略だ。特に、こうした先進的な製品は中小企業やベンチャー企業で多く開発されるが、これら企業は営業基盤が弱いため、同社のような見込み顧客獲得のためのツールを利用する企業は今後も増加していくことが予想される。

2. セールスクラウド事業
市場調査会社の予測によれば、統合型マーケティング支援ツールの2016年度における国内市場規模は、前年比59.7%増の107億円となり、この中で同社が属するSaaS型（クラウドサービス）市場は同75.0%増と大きな伸びになったと見られる。また、今後も企業のマーケティングに対する生産性向上の取組強化が進むなかで、同市場は2020年度まで年率37.3%成長（2014〜2020年）と高い成長が続く見通しとなっている。

こうしたなかで、同社の成長戦略としては、「マーケティング施策の強化」「リストファインダーの機能強化」の2件が挙げられる。「マーケティング施策の強化」としては、ブログサイトを通じた見込み顧客の獲得や展示会・セミナーへの積極投資、インサイドセールスの強化（内勤営業人員の増員による生産性向上）、アライアンスの強化（日経BPなどの展示会主催会社とのタイアップやメディア、クラウドベンダー等との連携強化）などに取り組んでいく。

また、「リストファインダーの強化」としては、中堅、中小企業に特化した顧客獲得を進めていくため、使い勝手の良いUI（ユーザー・インターフェース）への改良や、パフォーマンス改善に向けた開発投資、情報セキュリティ機能の強化を進めていくと同時に、他企業とのシステムとの連携（営業系システムや名刺管理システム、ECサイトシステム等とのデータ連携機能）による販路拡大に取り組むことで、顧客件数を伸ばしていく計画となっている。

3. 中長期の成長イメージ
同社は今後も既存事業での拡大を図っていくと同時に、新技術・新サービス開発のための投資も積極的に進めていくことで、中長期的な成長を進めていく戦略となっている。成長戦略を纏めると、同社独自のノウハウに基づいた法人営業プロセスに関わる一気通貫のサービスを提供していくこと、中堅・中小企業のニーズに対応した製品・サービス群を拡充していくこと、日経BPとの事業連携強化による収益基盤の拡充を進めていくこと、などで成長を実現していく考えだ。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）



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