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ブリッジ Research Memo（3）：インサイドセールスの「仕組み」「リソース」「道具・インフラ」をサービス提供
[19/08/28]
提供元：株式会社フィスコ
提供元：株式会社フィスコ
注目トピックス 日本株
■事業概要
1. インサイドセールスによる法人営業改革の支援を行ってきたリーディング・カンパニー
ブリッジインターナショナル<7039>は日本においてインサイドセールスによる法人営業改革の支援を行ってきたリーディング・カンパニーとして、IT、通信・情報、流通、製造などの幅広い業種の企業に対し、インサイドセールスの「仕組み」「リソース」「道具・インフラ」という様々なサービスを提供。また、AIなど最新のデジタルテクノロジーを積極的にインサイドセールスの機能の中に取り入れ、強靭な営業モデルへと進化をさせている。
同社の考えるインサイドセールスは、AIをはじめ最新のデジタルテクノロジーを積極的に使った、より進化したデジタルインサイドセールスである。デジタルテクノロジーを活用することで、知見、知識の共有をAIで実現したり、マーケティングオートメーション（MA）でWEBを有効活用したりと将来の売上の種であるパイプラインを質・量ともに向上させ、結果的にこれまで以上に売上に貢献することを目指している。
デジタルインサイドセールスのコンセプトから創出した「MAコンサルティング」「インサイドセールス・コンサルティング」「インサイドセールス・アセスメント/研修」「MAアウトソーシング」「インサイドセールス・アウトソーシング」「MA実装支援サービス」「CRM/SFA実装支援サービス」「営業活動支援ツール」といった、8つの製品サービス群からなる。状況や体制、目的に合わせて最適に利用できるサービスは、営業改革に取り組むクライアント企業にとって大きな魅力となる。
2.デジタルインサイドセールスのコンセプトから創出したサービス
(1) MAコンサルティング
マーケティングオートメーション・コンサルティング・サービスは、営業部門とマーケティング部門の間に生じる摩擦やギャップをどのように埋めていくべきかという知見やノウハウが豊富に蓄積されている。マーケティング部門がリードを育成するプロセスを効率化させるだけでなく、営業部門がしっかりフォローして成約に結びつけられる仕組みづくりを考慮しながら、MAの最適な全体設計を提案し、各プロセスの設計を支援する。MA設計支援コンサルティングにおいては、ターゲット、KPI、ゴール設定、カスタマー・ジャーニーマップ作成など、必要な事前準備と全体計画の設計、業務手順策定などを行う。
(2) インサイドセールス・コンサルティング
クライアント企業におけるインサイドセールス組織の立ち上げ・改善により得られたノウハウを活かし、 クライアント企業ごとに最適にカスタマイズされたインサイドセールス導入モデルのデザインから業務設計までを行う。インサイドセールス活用の目的と成果目標、営業体制などの社内要因、さらに対象市場と商材のポジションなどの仕様要因といった複数の観点から、最適なセールスモデルを構築する。複数の営業チャネルを組み合わせた営業プロセスを組み立てる「インサイドセールス モデルデザイン」やターゲット顧客の状態に応じて適正にリソースを活用し、効率的な活動が実践できるアプローチ設計となる「インサイドセールス コミュニケーション＆アプローチデザイン」、インサイドセールスの活動と成果のマネジメントサイクル（PCDA）を構築する「インサイドセールス オペレーションデザイン」を手掛ける。
(3)インサイドセールス・アセスメント/研修
インサイドセールス組織の立ち上げ・運用から得られたノウハウをベースに既に運用しているインサイドセールスのアセスメント（良し悪しの評価）を実施。改善アクションのひとつにもなりうる、インサイドセールスのスキル向上に向けた研修を提供する。インタビューや内部資料の確認を通して、良し悪しを第三者目線で評価する「インサイドセールスクイックアセスメント」のほか、レベルと役割に応じた研修となる「インサイドセールストレーニング」、リアルな会話やその会話レポート等の蓄積から客観的に評価する「インサイドセールス スコアリング」を手掛ける。
(4) インサイドセールス・アウトソーシング
傾聴スキルや幅広い製品知識の教育を受けた正社員でサービスを提供することで、短期間で質の高いインサイドセールス活動を実現する。実行体制としては、ターゲット顧客へ訴求する商材ごとの訴求ポイントや訴求方法（コールプラン）を立案、活動計画の策定などを行う「プランナー」、パフォーマンスを最大限に引き出し、伸ばしていくための管理改善を行う「スーパーバイザー（SV）」、定められたKPIに応じて、電話やメールを通じて顧客と接触する「インサイドセールス」からなる。
(5) MAアウトソーシング
運用したくても担当者がいない。あるいは、導入したが人手が足りなくなった、という企業に、信頼できる人材を提供する。「MA伴走支援コンサルティング」では、導入して終わりではなく、MAの運用を顧客とともに伴走型で効果的な運用を支援する。また、定期的な業務や、簡易な設定などについて、「MA運用支援サポート（リモートサポート）」を手掛ける。
(6) MA実装支援サービス
導入準備・早期導入支援から、導入後のサポートまで、 営業との連携を考慮したMAの実装を支援するパッケージを提供する。システム初期設定、タグ設定といった「MA初期導入サポートパック」や、MAとSFA（営業支援システム）の連携を行う必要があるが、SFA側が複雑で標準の連携では課題があるという顧客向けの「MA/SFA連携支援」を手掛ける。
なお、マーケティングオートメーションツールは、リード獲得から購買に至るまでの管理、リードの行動パターンに応じて適切なタイミング・適切な施策を実施する自動キャンペーン機能、その成果を確認するために必要なレポート機能を備えたツールである。
(7) CRM/SFA実装支援サービス
初期導入、本格的な導入、導入後の運用支援等、さまざまな局面でCRM/SFAの実装を支援する。「クラウド型CRM/SFA導入支援サービス」では、これまでシステムの構築には多大な初期投資と長期の開発期間が必要だったが、クラウドプラットフォームを利用することで、小さい初期投資と短い構築期間でのシステム構築が実現可能。また、構築後も、既存システムに行動を制限されることなく、状況に応じてシステムを柔軟に修正することが可能である。
(8) 営業活動支援ツール
同社の強みであるインサイドセールスに関するサービスを提供してきた実績とそのノウハウを活かし、インサイドセールスの考え方や営業現場を支援するためのツールを開発・提供する。また、AIを活用した知見・経験の共有により、インサイドセールスの活動を効率化するとともに、より精度の高い営業活動を実現する。「インサイドセールス（内勤営業・非対面営業）業務支援システム」は、インサイドセールスを企業内で実現する際に必要となるシステム機能をパッケージングし、クラウドサービスとして提供する。
「SAIN（サイン）」はIBMの「Watson」を活用し、インサイドセールスに関わるビジネス・コミュニケーションの自動化・効率化を支援するAIサービスであり、AIによりインサイドセールスの業務効率化と最大の効果をもたらす為の支援ツールとなる。主な機能としては、モニタリング支援機能、ターゲティング支援機能、VOC（Voice Of Customer）分析、コールナビゲーション機能などを備える。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 村瀬智一）
＜SF＞
1. インサイドセールスによる法人営業改革の支援を行ってきたリーディング・カンパニー
ブリッジインターナショナル<7039>は日本においてインサイドセールスによる法人営業改革の支援を行ってきたリーディング・カンパニーとして、IT、通信・情報、流通、製造などの幅広い業種の企業に対し、インサイドセールスの「仕組み」「リソース」「道具・インフラ」という様々なサービスを提供。また、AIなど最新のデジタルテクノロジーを積極的にインサイドセールスの機能の中に取り入れ、強靭な営業モデルへと進化をさせている。
同社の考えるインサイドセールスは、AIをはじめ最新のデジタルテクノロジーを積極的に使った、より進化したデジタルインサイドセールスである。デジタルテクノロジーを活用することで、知見、知識の共有をAIで実現したり、マーケティングオートメーション（MA）でWEBを有効活用したりと将来の売上の種であるパイプラインを質・量ともに向上させ、結果的にこれまで以上に売上に貢献することを目指している。
デジタルインサイドセールスのコンセプトから創出した「MAコンサルティング」「インサイドセールス・コンサルティング」「インサイドセールス・アセスメント/研修」「MAアウトソーシング」「インサイドセールス・アウトソーシング」「MA実装支援サービス」「CRM/SFA実装支援サービス」「営業活動支援ツール」といった、8つの製品サービス群からなる。状況や体制、目的に合わせて最適に利用できるサービスは、営業改革に取り組むクライアント企業にとって大きな魅力となる。
2.デジタルインサイドセールスのコンセプトから創出したサービス
(1) MAコンサルティング
マーケティングオートメーション・コンサルティング・サービスは、営業部門とマーケティング部門の間に生じる摩擦やギャップをどのように埋めていくべきかという知見やノウハウが豊富に蓄積されている。マーケティング部門がリードを育成するプロセスを効率化させるだけでなく、営業部門がしっかりフォローして成約に結びつけられる仕組みづくりを考慮しながら、MAの最適な全体設計を提案し、各プロセスの設計を支援する。MA設計支援コンサルティングにおいては、ターゲット、KPI、ゴール設定、カスタマー・ジャーニーマップ作成など、必要な事前準備と全体計画の設計、業務手順策定などを行う。
(2) インサイドセールス・コンサルティング
クライアント企業におけるインサイドセールス組織の立ち上げ・改善により得られたノウハウを活かし、 クライアント企業ごとに最適にカスタマイズされたインサイドセールス導入モデルのデザインから業務設計までを行う。インサイドセールス活用の目的と成果目標、営業体制などの社内要因、さらに対象市場と商材のポジションなどの仕様要因といった複数の観点から、最適なセールスモデルを構築する。複数の営業チャネルを組み合わせた営業プロセスを組み立てる「インサイドセールス モデルデザイン」やターゲット顧客の状態に応じて適正にリソースを活用し、効率的な活動が実践できるアプローチ設計となる「インサイドセールス コミュニケーション＆アプローチデザイン」、インサイドセールスの活動と成果のマネジメントサイクル（PCDA）を構築する「インサイドセールス オペレーションデザイン」を手掛ける。
(3)インサイドセールス・アセスメント/研修
インサイドセールス組織の立ち上げ・運用から得られたノウハウをベースに既に運用しているインサイドセールスのアセスメント（良し悪しの評価）を実施。改善アクションのひとつにもなりうる、インサイドセールスのスキル向上に向けた研修を提供する。インタビューや内部資料の確認を通して、良し悪しを第三者目線で評価する「インサイドセールスクイックアセスメント」のほか、レベルと役割に応じた研修となる「インサイドセールストレーニング」、リアルな会話やその会話レポート等の蓄積から客観的に評価する「インサイドセールス スコアリング」を手掛ける。
(4) インサイドセールス・アウトソーシング
傾聴スキルや幅広い製品知識の教育を受けた正社員でサービスを提供することで、短期間で質の高いインサイドセールス活動を実現する。実行体制としては、ターゲット顧客へ訴求する商材ごとの訴求ポイントや訴求方法（コールプラン）を立案、活動計画の策定などを行う「プランナー」、パフォーマンスを最大限に引き出し、伸ばしていくための管理改善を行う「スーパーバイザー（SV）」、定められたKPIに応じて、電話やメールを通じて顧客と接触する「インサイドセールス」からなる。
(5) MAアウトソーシング
運用したくても担当者がいない。あるいは、導入したが人手が足りなくなった、という企業に、信頼できる人材を提供する。「MA伴走支援コンサルティング」では、導入して終わりではなく、MAの運用を顧客とともに伴走型で効果的な運用を支援する。また、定期的な業務や、簡易な設定などについて、「MA運用支援サポート（リモートサポート）」を手掛ける。
(6) MA実装支援サービス
導入準備・早期導入支援から、導入後のサポートまで、 営業との連携を考慮したMAの実装を支援するパッケージを提供する。システム初期設定、タグ設定といった「MA初期導入サポートパック」や、MAとSFA（営業支援システム）の連携を行う必要があるが、SFA側が複雑で標準の連携では課題があるという顧客向けの「MA/SFA連携支援」を手掛ける。
なお、マーケティングオートメーションツールは、リード獲得から購買に至るまでの管理、リードの行動パターンに応じて適切なタイミング・適切な施策を実施する自動キャンペーン機能、その成果を確認するために必要なレポート機能を備えたツールである。
(7) CRM/SFA実装支援サービス
初期導入、本格的な導入、導入後の運用支援等、さまざまな局面でCRM/SFAの実装を支援する。「クラウド型CRM/SFA導入支援サービス」では、これまでシステムの構築には多大な初期投資と長期の開発期間が必要だったが、クラウドプラットフォームを利用することで、小さい初期投資と短い構築期間でのシステム構築が実現可能。また、構築後も、既存システムに行動を制限されることなく、状況に応じてシステムを柔軟に修正することが可能である。
(8) 営業活動支援ツール
同社の強みであるインサイドセールスに関するサービスを提供してきた実績とそのノウハウを活かし、インサイドセールスの考え方や営業現場を支援するためのツールを開発・提供する。また、AIを活用した知見・経験の共有により、インサイドセールスの活動を効率化するとともに、より精度の高い営業活動を実現する。「インサイドセールス（内勤営業・非対面営業）業務支援システム」は、インサイドセールスを企業内で実現する際に必要となるシステム機能をパッケージングし、クラウドサービスとして提供する。
「SAIN（サイン）」はIBMの「Watson」を活用し、インサイドセールスに関わるビジネス・コミュニケーションの自動化・効率化を支援するAIサービスであり、AIによりインサイドセールスの業務効率化と最大の効果をもたらす為の支援ツールとなる。主な機能としては、モニタリング支援機能、ターゲティング支援機能、VOC（Voice Of Customer）分析、コールナビゲーション機能などを備える。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 村瀬智一）
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