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MonotaRO<3064>は、兵庫県尼崎市に本社を置く、インターネットなどを利用した工場・工事用、自動車整備用等の間接資材※の通信販売会社である。

※間接資材とは、製造工程で使用される研磨剤やドリル、軍手など、事業者が自社内で使用し、再販を目的としない商品を指す。業種により個別性が高い。


同社のビジネスモデルの特徴は、同一の価格で間接資材を販売するという点である。市場の慣習により売り手から不公平な価格を強いられがちであった中小企業を中心に支持を受け、ニッチ市場における専門通販業者として確固たる地位を確立した。410.9万口座（2019年12月末現在）の顧客に対して1,800万点を超えるアイテムを取り扱い、当日出荷対象商品59.0万点（うち自社保有在庫で46.1万点）を販売する。

1. 2019年12月期の単体業績
2019年12月期通期単体業績は、売上高で前期比20.1%増の126,543百万円、営業利益で同15.1%増の16,430百万円、経常利益で同15.4%増の16,444百万円、当期純利益で同15.1%増の11,309百万円と売上高・各利益ともに2ケタ成長を継続した。売上高に関しては、各種マーケティング施策の実施により、前期比20%以上の成長を持続した。新規顧客獲得では、リスティング広告強化、検索エンジン最適化（SEO）、取扱点数の拡大（1,800万点超）などの取り組みにより獲得口座数が拡大。年間の新規口座は745千口座獲得（過去最高）し、累積で4,109千口座となった。通販事業（大企業連携は除く）は前期比で増収だが、計画比では未達となった。この理由としては、消費税率引き上げ前の需要が想定以下だったことやマクロ経済環境の変化による製造業の減速などが考えられる。購買管理システム事業（大企業連携）では、大企業連携社数が817社（前期比213社増）、売上高で201億円（同48%増）に達し、高い増収率を維持している。売上総利益率は、前期比1.1ポイント低下。主な要因は、配送料率増加、商品ミックス変動と大企業連携増による売上総利益率低下、海外ロイヤリティの減少である。販管費率は、広告宣伝費率の減少やスケール効果により前期比0.4ポイント低下した。上記の結果として、営業利益は前期比15.1%増、営業利益率は0.6ポイント低下となった。前期比では順調な成長だが、同社計画比では営業利益で4.6%のマイナスとなった。

2. 2020年12月期の連結業績見通し
2020年12月期通期の連結業績は、売上高で前期比19.0%増の156,468百万円、営業利益で同17.2%増の18,569百万円、経常利益で同17.0%増の18,584百万円、親会社株主に帰属する当期純利益で同18.3%増の12,997百万円と、売上高・各利益ともに20%弱の高い成長を維持する予想である。この計画が達成されれば、19期連続の増収、11期連続の増益となる。増収のために、新規顧客獲得の拡大と既存顧客向け売上の拡大、購買管理システム事業（大企業連携）の推進を重点戦略とする。400万を超える口座から得られる検索・購買行動データの更なる活用をベースに、各種マーケティング施策を推進できるのが同社の強みだ。購買管理システム事業（大企業連携）では今期も高い成長率を見込む。前期に開設した名古屋の営業拠点で活動を本格化させる。売上総利益率は28.5%（前期比0.3ポイント増）とやや上昇する予想。販管費率は、例年スケール効果により下がる傾向だったが、今期は16.7%（前期比0.5ポイント増）とやや上昇する見込みだ。新システムを導入するための費用が主な要因だ。結果として、営業利益で売上比11.9%（前期比0.2ポイント減）、前期比17.2%増を予想する。売上高・利益ともに20%前後の成長率を継続してきた実績があり、ビジネスモデルの強さは圧倒的である。今期は新システム（商品情報管理・受発注管理）の導入によりビジネスモデルにさらに磨きがかかることが予想される。なお、進行期の業績予想には、新型肺炎（COVID-19）の影響は反映していない。

3. サプライチェーン高度化のための新システム開発が計画どおり進捗。韓国事業が黒字化達成
サプライチェーン高度化のために推進してきた新システム開発プロジェクトは、ほぼ計画どおり進捗しており、2020年上半期には初期バージョンが運用開始される予定だ。同社は商品情報管理及び受発注管理の新システムの導入プロジェクトに2019年初めに着手。いずれも次世代の同社事業の生産性やサービスレベルを左右する重要な取り組みである。「商品情報管理システム」は多くの商品の取り扱いを効率化する。将来的にサプライヤーが入力する商品情報を海外拠点でも共有できるよう多言語化を目指す。「受発注管理システム」は多様なルールに基づき最適な配送方法を判断して、配送リードタイム短縮することができ、利便性向上・受注増が期待できる。また、物流オペレーションの平準化、荷別れ抑制等を図り、物流ネットワークの更なる最適化や配送・物流関連コスト抑制へつなげることができる。両システムともに2020年上半期（4月前後）にフェーズ1として初期バージョンを運用開始、以後もフェーズ2の開発を計画している。

同社は2013年に連結子会社NAVIMROを設立し、韓国での間接資材の通信販売事業を開始した。売上高は年々増加し、7年目となる2019年12月期に初めて営業利益で黒字化した。2019年12月期の売上高は45.1億円、営業利益は0.1億円。2020年12月期は売上高54億円、営業利益0.8億円を予想する。日本同様のビジネスモデルであり、規模拡大に伴ってスケール効果やロングテール効果が発揮されるため、今後は安定した売上高及び利益の成長が期待できる。

■Key Points
・2019年12月期も前期比20%以上の増収を達成。消費増税や製造業の需要減速など影響し計画比は若干未達
・2020年12月期は11期連続の増収増益予想。大企業連携・新規顧客獲得が成長けん引
・サプライチェーン高度化のための新システム開発が計画どおり進捗。2020年4月前後にリリース予定。韓国事業が黒字化達成

（執筆：フィスコ客員アナリスト　角田秀夫）



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