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■成長戦略・トピック

1. 新型コロナウイルスの影響（プラス面、マイナス面）
新型コロナウイルスの影響はプレミアムウォーターホールディングス<2588>の事業に少なからず影響を与える可能性があり、プラス面とマイナス面の両方が考えられる。現時点（2020年5月末時点）ではマイナス面は一過性と考えられ、消費者が在宅で過ごす時間が増えることによる水消費の増加というプラス面が上回っていくことが想定される。

新規顧客獲得においては、主力のデモンストレーション販売が大型商業施設の休業により制限される事態が発生した。ただしこの事態は2020年5月中に解消に向かっており、一過性の可能性が高い。一方で、テレマーケティングやWeb販売による契約獲得は好調に推移しており、デモンストレーション販売の減少を補って余りある勢いで推移する。緊急事態宣言下で在宅率が上がったことがテレマーケティングやWeb販売の追い風になっていると考えられる。また、在宅で過ごす時間が増えたことは水の消費量にもプラスの影響がある。ちなみに、同社の顧客のほとんどが個人・自宅であり、法人はわずかである。

2. 「置き配送」などによる物流の効率化
同社の売上収益に占める配送費の比率は24.6%（2019年3月期）に上り、配送業者からは絶えず値上げプレッシャーがあるため、物流の継続的な効率化が求められる。同社では「地産地消による物流の効率化」を基本戦略としつつ、更なる改善策として、配送会社と連携し「置き配」の推進を早くから進めてきた。水は重量があるため、再配達の負担がとりわけ大きい。一方で2019年には日本郵便やアマゾンなども「置き配」を本格導入し、消費者側の理解も深まってきた。全国の宅配便の1回目配達完了率ベースで85.0%（国土交通省、2019年10月時点）と上昇しており、新型コロナウイルスの影響による在宅率の上昇に伴い、同社の1回目配達完了率はさらに上がっている（同社調べ）という。

3. “プレミアム経済圏”の推進：電気の販売開始へ
同社は、ミネラルウォーターの販売を中核としながら、Webサイト「プレミアムモール」による周辺商品の提供を行ってきた。第1の目的は、ミネラルウォーター顧客の満足度向上により、長く契約を続けてもらうためである。販売アイテムは肉・加工品やスイーツ・パンをはじめ、化粧品や家電まで広がり、850アイテムを超える品ぞろえとなった。過去1年で10倍を超える顧客が利用するようになり顧客にとっての利便性も上がっている。プレミアムモール会員と非会員を比較すると、会員のほうがミネラルウォーターの消費量が約25%多い傾向にあり、会員化推進の業績へのインパクトも明らかになってきた。

プレミアムモールとともに電気やガス、通信や光回線なども同社ブランドで販売していこうという壮大な構想が、“プレミアム経済圏”の構想である。2021年3月期に本格的に開始される予定なのが電気の販売事業である。得意とするテレマーケティングを活用し、不動産会社や家電量販店などとの委託契約により、入居後や大型家電購入後の消費者にサンキューコールを実施する。その際に了承を得た顧客に対して電気の切り替えを推奨する。あくまでも同社の中核事業はミネラルウォーター販売であり、電気事業で大きな収益を上げる必要がないため、低価格での提供ができる点が強みである。“プレミアム経済圏”の推進により、各種サービスの解約率低下効果とともに、購入単価の向上も期待できる段階に来たと言えるだろう。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　角田秀夫）



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