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■事業概要

（2）ビジネスモデルと特色

エー・ディー・ワークス<3250>では自社のビジネスモデルをブルーオーシャン型と呼んでいる。その特色は（a）バリューイノベーション、（b）少ない競合、（c）模倣困難性、に集約できる。こうした独自のビジネスモデルによって、「高付加価値提供」と「低コスト」を両立し、顧客を囲い込みながら、参入障壁の高いクローズド・マーケットの創造を目指している。

（a）バリューイノベーション

バリューイノベーションとは、従来と異なる新たな価値の提供を意味する。同社においては、顧客に対して同業他社とは異なった独自スタイルでのバリュー提供を行っている。具体的には、物件ありきの販売ではなく、顧客ニーズを優先した販売を行っている。また物件の仕入から、リノベーション、管理、相続相談に至るまですべてをワンストップで提供する体制を構築しており、顧客とは一度だけの取引で終わるのではなく、長期的かつ継続的な関係の維持に努めることで、生涯取引につなげる取り組み（CRM戦略）に着手している。

顧客側の立場に立ってみれば、不動産投資を行ううえで、中古物件の仕入れからリノベーションする際のコスト、あるいは売却時の税金対策や相続対策に至るまで、様々な費用が発生する。これらをその都度、自身で行うよりも、同社に一括して委託したほうが、トータル的に「低コスト」を実現できることになる。また、リノベーション後の入居率も高まり、投資収益の最大化（＝高付加価値提供）を目指すうえで、同社は重要なパートナーとなっている。

（b）少ない競合

同社が主な仕入物件対象としている200〜300百万円規模の投資用一棟賃貸マンション等の収益不動産物件は、効率面から大手業者がほとんど参入していない。また、非上場の中小不動産業者においては資金面から、リノベーション等のバリューアップを施して販売することが難しい状況下にある。

特に、中古不動産物件に関しては、瑕疵（かし）物件のリスクが必ず付きまとうだけに、いったん同社が物件を買い取って保有していること、さらに販売後にも引き続きプロパティ・マネジメントサービスを提供していることが、買い主からの信頼を高める要因となっている。

同社が物件情報の入手先としているのは、大手不動産会社や信託銀行等に在籍する約3,000人の仲介営業担当者で、日々20〜30件の案件が同社へ優先的に持ち込まれている。こうして集まってくる情報の中から、収益化が見込まれる案件を取捨選択して仕入れる格好となるため、必然的に良質の物件が同社に集まることになる。売却物件情報が優先的に同社へ持ち込まれるのは、同社が個人富裕層という確実な需要家層を持っており、売買につながる可能性が高いためだ。また、個人富裕層の不動産運用に関しては、景気変動の影響を受けにくく、一定の取引ニーズがある。このため、個人富裕層向けに特化して展開している同社の事業も安定性が高いと言えるだろう。

（c）模倣困難性

大手不動産会社は物件視点型の販売手法並びに、分業体制、規模追求型のビジネスモデルであり、同ビジネスモデルを転換することが効率面から考えても非常に困難であると言える。逆にこうした大手の不動産業者等は、同社と補完関係となっている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）



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