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■事業戦略

(2)専門店化

ネクステージ<3186>がターゲットとするのは、販売店舗に展示されている中古車を自分の目で確かめて購入する消費者になる。そのような顧客の行動パターンは、まずエリアを選び、次いで車種、最後に価格で購入を決める。同社は、そのような購買パターンに適合する店舗づくりをしている。

店舗戦略として、専門店展開を行っている。専門店は、扱う車種によって輸入車取扱店、国産普通車取扱店（SUV、ミニバン、セダン・スポーツ、コンパクト）、軽自動車取扱店のカテゴリー別になっている。比較的規模の大きな店舗では、カテゴリー別に展示スペースをゾーン分けする複合店となる。買回り品である自動車は、消費者があらかじめ車種を決めて来店するため、そのカテゴリーの展示在庫が豊富にある方が高い成約率に結びつく。

様々なカテゴリーの車種を扱うことは、需要の変化に対するリスク分散にもなる。かつて進出先のニーズが想定と異なっていた時、需要の多いカテゴリーに店舗を転換した。

専門店は、取扱車種が絞られるため、販売員も短期間で商品知識などを身につけることができる。同社は、商品知識、コミュニケーション能力、営業力を備えた従業員の育成のため、現場でのOJTに加え、集合研修も行っている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　瀬川　健）



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