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■決算動向

（2）「TLC会員サービス」加入状況と効果について

TOKAIホールディングス<3167>は現在グループで、ガスや通信、CATV等生活インフラに関わる様々なサービスを展開しており、250万件を超えるサービス加入件数を抱えている。ただ、サービス利用者のうち、複数のサービスを利用している比率は全体の12%にとどまっており、グループ戦略として、複数サービス利用率の拡大を図っていくことが課題となっていた。

その課題を解決するために、2012年12月より新たに導入したサービスが「TLC会員サービス」となる。（TLCとはTotal Life Conciergeの略でサービス利用客の快適な生活を総合的にきめ細かくサポートしていくという同社の経営ビジョン）。会員数は2013年3月末の105千件から2014年3月末は306千件へ拡大し、全加入者のうちTLC会員の比率は12%まで上昇している。

同サービスに入会した会員には、電子マネーWAONを搭載したカード「TLC WAONカード」が発行され、利用サービスの状況に応じてTLCポイントが付与されることになる。同ポイントはWAONポイントに自動交換され、全国で約18万ヶ所（2014年3月末現在）のイオングループ店舗及びWAON加盟店での買物で利用できる。また、グループ内の複数のサービスに加入すれば加算ポイントが付与される仕組みとなっており、割安感が増幅される格好となる。このため、従来は1つのサービスしか利用していなかった顧客が、他のサービス利用を検討する機会が増えるほか、解約率の抑制効果も期待できることになる。

実際、2013年9月までのデータによれば、TLC会員の平均RGU（サービス契約数の合計）は1.4件と非会員の1.1件に対して高くなっている。また、会員加入後に追加でサービスを契約した件数は12千件となっており、会員になることでサービス契約数が増加する傾向にあることが実証されている。また、解約率に関しては、非会員で単独サービス利用者の解約率が1.15%/月であったのに対して、TLC会員で複数サービス利用者は0.64%/月と約半分の水準となっており、解約防止の効果も出ている。

同社の主要サービス別解約率の推移を見ると、2014年3月期はアクア事業を除いてすべて低下していることがわかる。TLC会員の拡大が解約率低下の一因になったと見ることができよう。アクア事業の解約率が上昇したのは、契約件数そのものが少ないなかで、2014年3月期は関東圏での契約件数が急増したことが要因で、一時的な現象と考えられる。実際、静岡県内だけで見れば、解約率は前期比で低下傾向が続いている。こうしたことから、同社では今後もTLC会員数の拡大に取り組んでいく方針である。

（執筆：フィスコ客員アナリスト 佐藤譲）



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