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■今後の見通し

(2)電力小売りサービスの開始に向けて

5月27日付で、同社は東京電力<9501>と電力販売にかかる業務提携に向けた共同検討を開始すると発表した。2016年4月の電力小売り全面自由化に向け、提携の具体的内容について検討し、早期に提携契約の締結を目指していく。また、既に自由化されている産業用・業務用向けに関しては、2015年9月からの販売を開始する方針を明らかにした。

TOKAIホールディングス<3167>にとっては、電力販売をサービスメニューに取り入れることで、同社が掲げる「Total Life Concierge」（暮らしの総合サービス）構想をより進化・発展させ、顧客基盤の更なる拡大につなげていく方針だ。一方、東京電力にとっては、東京電力管内はもとより、エリア外の顧客開拓を進めるに当たって、全国に顧客基盤を持つ同社の営業力に期待しているものとみられる。現在、同社の顧客254万件のうち、東京電力管内の顧客は156万件、エリア外の顧客は98万件となっており、エリア外の顧客が東京電力にとっての新規の見込み顧客となってくる。

同社の強みは、新規顧客を開拓する営業リソースを持っていること（800名の営業マンで年間31万件の新規契約を獲得）、また顧客と直接コンタクトし、契約の維持、管理を日常的に行う体制を構築していることにある。また、グループで提供する様々な生活インフラサービスを、個々の営業マンが顧客の属性に応じて提案できることも強みと言えよう。

2016年4月以降はサービスメニューの中に電力サービスが加わることで、新規顧客の開拓だけでなく、既存顧客の囲い込みもより一層進むものと期待される。電力小売りサービスが収益に直接与えるインパクトは小さいものの、サービスメニューに加えることによる波及効果は大きい。

一方、同社が現在抱える経営課題の1つに、1契約者当たりの複数サービス契約率が7%と低いことが挙げられる。複数サービス契約率の向上施策としては2012年に「TLC会員」制度を導入し、成果は少しずつ出てきているものの、まだまだ改善余地は大きい。このため、現在は複数サービスのセット販売による新料金体系の設定や、ポイント還元率の拡大など効果的な施策導入に向けた準備、検討を進めている段階にあり、今後の動向が注目される。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）



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