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アジュバンコスメジャパン<4929>は自然派化粧品メーカー。「糖・ミネラル」にこだわった安心・安全な製品を、最終消費者に対して確実に伝達できるよう、美容サロンを通じたカウンセリング販売にこだわった経営を実践している。製品ラインアップはスキンケア、メイクアップ、ヘアケア、ボディケアとビューティケア全般に及んでいる。

同社はここ数年、中長期的に見て大きな成長阻害要因となりかねない非正規流通品対策に取り組んできた。流出元となる代理店・登録サロンに対して、契約解除を含む強い姿勢で臨み、インターネット上の出品される商品点数を大きく減少させることに成功した。その過程で、代理店契約解除に伴う大幅減収といったマイナス影響もあったが、現在はトレースする仕掛けを付与しての出荷が実行されており、登録サロンからのクレームも減少し、非正規流通問題はほぼ解消されたと言える状況だ。

2017年3月期の重点施策は、前期に引き続き、営業体制の強化だ。同社製品を販売する登録サロンのうち約20%を直販サロンとして同社自身がカバーしている。また一方で、全体のサロンの約20%が売り上げの約80%を稼ぐ構造となっており、この20%がロイヤルサロンとなっている。直販サロンとロイヤルサロンの延べ数は約2,000〜3,000とみられるが、これらのサロンの売り上げの底上げに注力する方針だ。

同社の業績が本格的に拡大・成長路線に回帰してくるのは、2018年3月期からと弊社ではみている。前述のように、2017年3月期までは、これまでの成長・発展の中で生じた様々なひずみや明らかになった問題点の解決・改善に注力する方針だ。これらの改善策が登録サロンの平均売り上げ増という形で目に見えてくるのが2018年3月期であり、同期にはまた、利益率の高い自家処方製品のローンチも予定されている。2017年3月期のどこかでは次の業績拡大を見据えて投資タイミングを計る時期がくると弊社では考えている。

■Check Point
・A・C・Sサロンの深耕を進める
・6月をめどにエクシードシステム社を完全子会社化
・17/3期は増収増益の見通し

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）



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