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■RIZAP事業の状況

(3)「広告に頼らない集客」

「広告に頼らない集客」はRIZAPグループ<2928>が目指してきたもう1つの課題だ。同社は、TVを始めとする各種メディアにインパクトのある広告・宣伝を行って集客し、それを収益成長へとつなげてきた。これについての構造転換も同社が注力しているポイントだ。

同社が最も期待をかける集客方法は、既存の会員からの紹介による新規会員獲得だ。2015年春に一部マスコミによってRIZAPに対するネガティブ記事が発表され、問い合わせや入会者が落ち込んだ。その際に既存会員が自発的に知人を紹介する動きが拡大し入会者が急速に回復した。同社はこの経験をもとに、紹介キャンペーンを本格化させた。今第1四半期実績の紹介による入会者の割合は、従来に比べて3倍以上にまで高まっている。

紹介による入会者の増加は、同社の売上広告宣伝費率の低下に直結している。今第1四半期は12.3%と、1年前の22.9%、2年前の25.2%と比べて、約半分の水準に低下している。同社は高成長を追求しているため、広告宣伝費の絶対額を極端に減少させているわけではないが、紹介による入会者の増加が売上を押し上げ、売上広告宣伝費率及び売上販管費率を大きく低下させているという構図となっている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）



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