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カタナ・パフォーマンス・コンサルティングと日本オラクル、営業組織の知的生産性向上分野で協業
[10/11/29]
提供元：共同通信PRワイヤー
提供元：共同通信PRワイヤー
2010年11月29日
カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社
カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社（代表；宮川雅明）は、営業組織の知的生産性向上分野のコンサルティング・サービスと、その運用をサポートするオラクルのSaaS型CRMアプリケーション、Oracle CRM On Demandを、一貫して支援するために協業致します。
■MBMの運用が、Oracle CRM On Demandでも実現
【 http://www.ispi-japan.com/cat400/crm-ondemand/ 】
■背景
時代背景として、経済が成熟している中では既存の財やサービスそのものに他社との競争優位性が顕著に表れることは期待できない。必然的に、価格競争力で優位性を作ろうする動きが出てくる。しかし、付加価値の増加に意識を置かない限り経済成長には結びつかない。昨年度の日本のGDPはバブル崩壊直後の90年代初頭とほぼ同じところまで低下した。今後、生産年齢人口が減少することを考慮すると、益々大幅に低下することが予想される。
このような状況において、一人当たりの付加価値の急増、つまり、生産性の向上が必要である。従って、コスト低減等の効率性における生産性向上ではなく、付加される価値によって提供される財やサービスに他社との競争優位性を創ろうとする効果性向上にテーマが移行されなければならない。
この付加価値を創造するべき企業のアンカー的存在が「営業」であり、工業社会ではなく、情報社会でもなく、知識社会である現在の経済環境においてはナレッジワーカーとしての活躍が期待されるところである。
こうした時代背景の下、ナレッジワーカーの生産性向上を専門とするカタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社は、「Be Smart. Do Maximize Performance.」というスローガンを掲げ、営業組織の知的生産性向上を目指します。
これまでは、SFA等の導入により営業組織の効率性の向上を実現してきましたが、今後は、営業人材一人ひとりの効果性を向上させることに経営の主眼が置かれます。そのためには、システム等の形式知一辺倒での対策ではなく、人間力が期待される暗黙知との融合が不可欠であり、今回の協業に至りました。
両社が協業で提供するサービスは、
（1）業務実態調査簡易診断（生産性向上可能性研究）
（2）生産性向上マネジメント構想策定支援
（3）生産性向上マネジメント測定・運用設計支援（独自のベスト・プラクティス設計）
（4）パイロット運用・実施支援
（5）生産性向上運用・定着化支援
（6）ワークライフバランス研究の支援
など。
■営業人材の位置づけ
営業人材には、顧客に対して付加価値を提供することが期待されている。そのためには思考する時間が必要でありこの業務にまとまった時間を計画的に投入するためにも、点在する処理的な業務への投入時間を削減することに日々現場では頭を悩ませている。
これまで、営業組織においてはSFAがこの処理的業務の効率性向上（＝生産性向上）に大きく貢献してきた。しかし、実際の現場においては「システムに情報を入力することが一つの仕事」になっている会社もあり、現場の労働生産性を向上させるためにシステム導入へ初期投資したものの、これでは、労働生産性が低下しているだけではなく、会社としての収益性も悪化させてしまっている。更にひどい実態になると、低下していることが正しく定量的に測定できておらず、それらを雰囲気で感じているだけの会社もある。定量的に測定できないものは、ヒューマン（営業人材）というリソース（経営投入資源）のマネジメント（管理・統制）ができているとは言い切れない。
このような実態を作り出している原因として考えられるのは、付加価値を生む業務の定義、及び、その効果性（＝生産性）の測定技術を考慮しないまま、処理的業務への効率性だけに注意を払ってしまったことにある。
営業人材の業務とは「顧客に付加価値を提供する業務」を第一優先の上、その周りに処理的な業務が存在している。決して、処理的な業務だけが点在しているのではない。効果性を向上させることを目的にしているからこそ、効率性を向上させるSFAは営業組織の効率性（生産性）向上に大きく貢献している。
■付加価値を創る業務
図2は、一般企業と高水準企業の営業人材の一つの案件に対する業務内容を列挙したものである。多くの会社で見られるのは左図である。一方で、営業組織が自社の営業利益に貢献している組織は右図で管理されている。この違いは、マネジメント対象として「商談時間業務に付加価値が含まれていると考えるかどうか？」である。
商談時間とは、スポーツで言えば「試合に臨んでいる状態」であり、その試合に勝利するためには、その前の練習段階で如何に自信を持てるまで一心不乱に打ち込んでいるか如何による。よって、商談時間を付加価値の含まれた時間にするためには、その前工程である「思考成果」、つまり、商談を確実に成約させるための準備（仮説の創造、など）に多大な付加価値が含まれていることを認識する必要がある。
図2にあるように、この「思考成果」は「効率性」を追求する業務（主に、定型業務）ではなく、「効果性」を追求する業務（主に、非定型業務）である。つまり、正しく処理すれば期待通りの成果が導かれる業務ではなく、正しい（＝あるべき）成果定義に基づいて取り組まなければ期待以上の成果は導けない。
この「効果性向上業務（＝非定型業務）」には、経験、キャリア、知識レベルなどが大きく影響する。つまり、同じ成果物であっても、例えばキャリアが異なれば投入時間が異なる場合がある。
非定型業務（対象；効果性向上）は、経営投入資源の一つである時間を標準化できない可能性が高いからこそ、一方で、時間を標準化できる定型業務（対象；効率性向上）の効率性は確実に向上させて、経営資源の余力を常に作っておく必要がある。このように、生産性向上の分解（生産性＝効果性×効率性）を正しく理解している会社ならば、SFAを導入して創出された余力（時間＝経営投入資源）を、非定型業務に対して満足のいく時間を投入出来ているに違いない。
まとめると、営業人材への期待が効果性向上である組織のSFA導入（効率性向上）は成功している。
■生産性指標を測定し、「高い行動目標」を実現
営業組織は売上目標で管理されている。しかし、それらの数値は財務指標（結果指標）であって、先行指標（生産性指標）ではない。
結果指標達成の確実性を高めるために、結果指標で管理を進めても何ら対策は見えてこない。では、事実を見ればいいのだろうか。事実の進捗を観察していても同様に何ら対策は見えてこない。
答えは「行動」にある。「行動」を変えると「事実」は変わる。「事実」が変わると「成果」は変わる。その「行動」を変えるために自ら主体的に「意識」を変えて「行動」を変える人材が望ましいものの、「意識」は見えない。見えないものは管理できない。だから、「行動」を対象に測定管理を進める。
「行動」の管理は、経営投入資源の一つである「時間」の管理に繋がる。また、「時間」の管理は、財務指標内の結果指標と比較しても管理の確実性が高いので、「生産性指標」の対象として測定が可能になる。高い販売目標（不確実性の高い結果指標）を達成するためには、まずは、高い行動指標（確実性の高い先行指標）を達成するべきだ。
■測定技術；MBM（monitoring based management）
ナレッジワーカーの生産性指標測定対象管理対象業務としては、二つの側面で構成されていると考えられる。効果性を向上する業務と効率性を向上させる業務である。効果性向上業務への期待が高いものの、実際の現場では効率性向上業務から逃れるわけにもいかない。これら二つの指標の生産性をバランスよく向上させなければならない。
効果性向上業務（＝目的・貢献度生産性指標；TPM；total productivity monitoring）と効率性向上業務（＝業務処理生産性指標；OPM；operational productivity monitoring）を生産性指数（＝TPI；total performance index）に変換して測定できる技術が、MBM（monitoring based management）である。
指標を指数に変換することによって、「個人 ⇒ 課 ⇒ 部 ⇒ 各営業所 ⇒ 事業部」と測定対象業務内容が異なったとしても、組織横断的に比較することができる。
また、生産性指標測定時に使用する対象分母として「経営投入資源＝時間」を使用していることから、一人ひとりのPDCAから予想される機会利益（営業利益に貢献）の測定も可能。無駄な行動から発生する機会損失を防ぐためには、機会利益の測定・統制が欠かせない。
■MBMの運用が、Oracle CRM On Demandでも実現
このMBMを搭載した知的生産性向上ツールの一つが、日本オラクルが提供する「Oracle CRM On Demand」である。これは、従来の「SFA；sales force automation」に加えて、各個人別の生産性指標（SFE；sales force effectiveness）までも管理できるので、「意識 ⇒ 行動 ⇒ 事実 ⇒ 成果」の内、「事実 ⇒ 成果」の見える化だけではなく、「行動 ⇒ 事実 ⇒ 成果」まで見える化し管理できることになり、最終成果（＝結果指標）の不確実性を低減することに大きく貢献できる。
■サービス提供開始
「MBMを搭載したOracle CRM On Demand」は、2011年1月26日を予定しております。（注意；これは仮日程であり、都合により提供期日が変更する場合がございます。予めご了承ください）
詳しくは、下記までお問い合わせください。
カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社 総務部
info@kpci.jp
■「Be Smart. Do Maximize Performance；営業組織知的生産性向上（仮）」セミナー開催
概要；営業利益貢献のために知的生産性を向上させる営業組織マネジメントのあり方
対象；経営者・担当役員・営業管理職
会場；日本オラクル株式会社 オラクル青山センター
日時；2011年1月26日（水）、18：00〜20：00
主催；日本オラクル株式会社
講師；
坂本 裕司
・カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社；取締役
・ISPI；日本支部 プレジデント
山瀬 浩明
・日本オラクル株式会社 アプリケーション事業統括本部 CRM On Demand本部 セールスコンサルティング＆ビジネス推進部 部長
■参考サイト
（1）；連載；ナレッジワーカー生産性向上；無料ダウンロード可
⇒ http://www.ispi-japan.com/2010/10/zone-c-1.html
アジェンダ
・時代の流れとナレッジワーカーの位置づけ
・効果性向上を期待されている理由
・ITと効果性向上
・学問のススメ
・測定できないものはマネジメントできない；MBM
・生産性指標と財務指標の違い
（2）；解説；MBM（monitoring based management）
⇒ http://www.ispi-japan.com/2010/04/mbmmeasurement-based-management.html
（3）；MBMを搭載したOracle CRM On Demand
⇒ http://www.ispi-japan.com/2010/12/mbmoracle-crm-on-demand.html
（4）；事例；営業組織生産性向上
⇒ http://www.ispi-japan.com/2010/04/a-1.html
（5）；Oracle CRM On Demand製品紹介
⇒ http://www.oracle.co.jp/campaign/crm/
（OracleとJavaは、Oracle Corporation 及びその子会社、関連会社の米国及びその他の国における登録商標です。文中の社名、商品名等は各社の商標または登録商標である場合があります）
《カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社》
代表；宮川 雅明
住所；〒160-0023 東京都新宿区西新宿5-24-16 西新宿ウェールビル6F
http://www.kpci.jp/
事業内容；「組織開発」及び「生産性向上（収益性向上）」に特化したコンサルティングサービスの提供
《ISPI日本支部（ナレッジワーカー・ホワイトカラー生産性向上研究団体；米国本部）》
代表；坂本 裕司（カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社；取締役）
住所；〒160-0023 東京都新宿区西新宿5-24-16 西新宿ウェールビル6F
http://www.ispi-japan.com/（日本支部）
http://www.ispi.org/（米国本部）
事業内容；「ナレッジワーカー・ホワイトカラー生産性向上」に関する研究、啓蒙、及び、発信
カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社
カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社（代表；宮川雅明）は、営業組織の知的生産性向上分野のコンサルティング・サービスと、その運用をサポートするオラクルのSaaS型CRMアプリケーション、Oracle CRM On Demandを、一貫して支援するために協業致します。
■MBMの運用が、Oracle CRM On Demandでも実現
【 http://www.ispi-japan.com/cat400/crm-ondemand/ 】
■背景
時代背景として、経済が成熟している中では既存の財やサービスそのものに他社との競争優位性が顕著に表れることは期待できない。必然的に、価格競争力で優位性を作ろうする動きが出てくる。しかし、付加価値の増加に意識を置かない限り経済成長には結びつかない。昨年度の日本のGDPはバブル崩壊直後の90年代初頭とほぼ同じところまで低下した。今後、生産年齢人口が減少することを考慮すると、益々大幅に低下することが予想される。
このような状況において、一人当たりの付加価値の急増、つまり、生産性の向上が必要である。従って、コスト低減等の効率性における生産性向上ではなく、付加される価値によって提供される財やサービスに他社との競争優位性を創ろうとする効果性向上にテーマが移行されなければならない。
この付加価値を創造するべき企業のアンカー的存在が「営業」であり、工業社会ではなく、情報社会でもなく、知識社会である現在の経済環境においてはナレッジワーカーとしての活躍が期待されるところである。
こうした時代背景の下、ナレッジワーカーの生産性向上を専門とするカタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社は、「Be Smart. Do Maximize Performance.」というスローガンを掲げ、営業組織の知的生産性向上を目指します。
これまでは、SFA等の導入により営業組織の効率性の向上を実現してきましたが、今後は、営業人材一人ひとりの効果性を向上させることに経営の主眼が置かれます。そのためには、システム等の形式知一辺倒での対策ではなく、人間力が期待される暗黙知との融合が不可欠であり、今回の協業に至りました。
両社が協業で提供するサービスは、
（1）業務実態調査簡易診断（生産性向上可能性研究）
（2）生産性向上マネジメント構想策定支援
（3）生産性向上マネジメント測定・運用設計支援（独自のベスト・プラクティス設計）
（4）パイロット運用・実施支援
（5）生産性向上運用・定着化支援
（6）ワークライフバランス研究の支援
など。
■営業人材の位置づけ
営業人材には、顧客に対して付加価値を提供することが期待されている。そのためには思考する時間が必要でありこの業務にまとまった時間を計画的に投入するためにも、点在する処理的な業務への投入時間を削減することに日々現場では頭を悩ませている。
これまで、営業組織においてはSFAがこの処理的業務の効率性向上（＝生産性向上）に大きく貢献してきた。しかし、実際の現場においては「システムに情報を入力することが一つの仕事」になっている会社もあり、現場の労働生産性を向上させるためにシステム導入へ初期投資したものの、これでは、労働生産性が低下しているだけではなく、会社としての収益性も悪化させてしまっている。更にひどい実態になると、低下していることが正しく定量的に測定できておらず、それらを雰囲気で感じているだけの会社もある。定量的に測定できないものは、ヒューマン（営業人材）というリソース（経営投入資源）のマネジメント（管理・統制）ができているとは言い切れない。
このような実態を作り出している原因として考えられるのは、付加価値を生む業務の定義、及び、その効果性（＝生産性）の測定技術を考慮しないまま、処理的業務への効率性だけに注意を払ってしまったことにある。
営業人材の業務とは「顧客に付加価値を提供する業務」を第一優先の上、その周りに処理的な業務が存在している。決して、処理的な業務だけが点在しているのではない。効果性を向上させることを目的にしているからこそ、効率性を向上させるSFAは営業組織の効率性（生産性）向上に大きく貢献している。
■付加価値を創る業務
図2は、一般企業と高水準企業の営業人材の一つの案件に対する業務内容を列挙したものである。多くの会社で見られるのは左図である。一方で、営業組織が自社の営業利益に貢献している組織は右図で管理されている。この違いは、マネジメント対象として「商談時間業務に付加価値が含まれていると考えるかどうか？」である。
商談時間とは、スポーツで言えば「試合に臨んでいる状態」であり、その試合に勝利するためには、その前の練習段階で如何に自信を持てるまで一心不乱に打ち込んでいるか如何による。よって、商談時間を付加価値の含まれた時間にするためには、その前工程である「思考成果」、つまり、商談を確実に成約させるための準備（仮説の創造、など）に多大な付加価値が含まれていることを認識する必要がある。
図2にあるように、この「思考成果」は「効率性」を追求する業務（主に、定型業務）ではなく、「効果性」を追求する業務（主に、非定型業務）である。つまり、正しく処理すれば期待通りの成果が導かれる業務ではなく、正しい（＝あるべき）成果定義に基づいて取り組まなければ期待以上の成果は導けない。
この「効果性向上業務（＝非定型業務）」には、経験、キャリア、知識レベルなどが大きく影響する。つまり、同じ成果物であっても、例えばキャリアが異なれば投入時間が異なる場合がある。
非定型業務（対象；効果性向上）は、経営投入資源の一つである時間を標準化できない可能性が高いからこそ、一方で、時間を標準化できる定型業務（対象；効率性向上）の効率性は確実に向上させて、経営資源の余力を常に作っておく必要がある。このように、生産性向上の分解（生産性＝効果性×効率性）を正しく理解している会社ならば、SFAを導入して創出された余力（時間＝経営投入資源）を、非定型業務に対して満足のいく時間を投入出来ているに違いない。
まとめると、営業人材への期待が効果性向上である組織のSFA導入（効率性向上）は成功している。
■生産性指標を測定し、「高い行動目標」を実現
営業組織は売上目標で管理されている。しかし、それらの数値は財務指標（結果指標）であって、先行指標（生産性指標）ではない。
結果指標達成の確実性を高めるために、結果指標で管理を進めても何ら対策は見えてこない。では、事実を見ればいいのだろうか。事実の進捗を観察していても同様に何ら対策は見えてこない。
答えは「行動」にある。「行動」を変えると「事実」は変わる。「事実」が変わると「成果」は変わる。その「行動」を変えるために自ら主体的に「意識」を変えて「行動」を変える人材が望ましいものの、「意識」は見えない。見えないものは管理できない。だから、「行動」を対象に測定管理を進める。
「行動」の管理は、経営投入資源の一つである「時間」の管理に繋がる。また、「時間」の管理は、財務指標内の結果指標と比較しても管理の確実性が高いので、「生産性指標」の対象として測定が可能になる。高い販売目標（不確実性の高い結果指標）を達成するためには、まずは、高い行動指標（確実性の高い先行指標）を達成するべきだ。
■測定技術；MBM（monitoring based management）
ナレッジワーカーの生産性指標測定対象管理対象業務としては、二つの側面で構成されていると考えられる。効果性を向上する業務と効率性を向上させる業務である。効果性向上業務への期待が高いものの、実際の現場では効率性向上業務から逃れるわけにもいかない。これら二つの指標の生産性をバランスよく向上させなければならない。
効果性向上業務（＝目的・貢献度生産性指標；TPM；total productivity monitoring）と効率性向上業務（＝業務処理生産性指標；OPM；operational productivity monitoring）を生産性指数（＝TPI；total performance index）に変換して測定できる技術が、MBM（monitoring based management）である。
指標を指数に変換することによって、「個人 ⇒ 課 ⇒ 部 ⇒ 各営業所 ⇒ 事業部」と測定対象業務内容が異なったとしても、組織横断的に比較することができる。
また、生産性指標測定時に使用する対象分母として「経営投入資源＝時間」を使用していることから、一人ひとりのPDCAから予想される機会利益（営業利益に貢献）の測定も可能。無駄な行動から発生する機会損失を防ぐためには、機会利益の測定・統制が欠かせない。
■MBMの運用が、Oracle CRM On Demandでも実現
このMBMを搭載した知的生産性向上ツールの一つが、日本オラクルが提供する「Oracle CRM On Demand」である。これは、従来の「SFA；sales force automation」に加えて、各個人別の生産性指標（SFE；sales force effectiveness）までも管理できるので、「意識 ⇒ 行動 ⇒ 事実 ⇒ 成果」の内、「事実 ⇒ 成果」の見える化だけではなく、「行動 ⇒ 事実 ⇒ 成果」まで見える化し管理できることになり、最終成果（＝結果指標）の不確実性を低減することに大きく貢献できる。
■サービス提供開始
「MBMを搭載したOracle CRM On Demand」は、2011年1月26日を予定しております。（注意；これは仮日程であり、都合により提供期日が変更する場合がございます。予めご了承ください）
詳しくは、下記までお問い合わせください。
カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社 総務部
info@kpci.jp
■「Be Smart. Do Maximize Performance；営業組織知的生産性向上（仮）」セミナー開催
概要；営業利益貢献のために知的生産性を向上させる営業組織マネジメントのあり方
対象；経営者・担当役員・営業管理職
会場；日本オラクル株式会社 オラクル青山センター
日時；2011年1月26日（水）、18：00〜20：00
主催；日本オラクル株式会社
講師；
坂本 裕司
・カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社；取締役
・ISPI；日本支部 プレジデント
山瀬 浩明
・日本オラクル株式会社 アプリケーション事業統括本部 CRM On Demand本部 セールスコンサルティング＆ビジネス推進部 部長
■参考サイト
（1）；連載；ナレッジワーカー生産性向上；無料ダウンロード可
⇒ http://www.ispi-japan.com/2010/10/zone-c-1.html
アジェンダ
・時代の流れとナレッジワーカーの位置づけ
・効果性向上を期待されている理由
・ITと効果性向上
・学問のススメ
・測定できないものはマネジメントできない；MBM
・生産性指標と財務指標の違い
（2）；解説；MBM（monitoring based management）
⇒ http://www.ispi-japan.com/2010/04/mbmmeasurement-based-management.html
（3）；MBMを搭載したOracle CRM On Demand
⇒ http://www.ispi-japan.com/2010/12/mbmoracle-crm-on-demand.html
（4）；事例；営業組織生産性向上
⇒ http://www.ispi-japan.com/2010/04/a-1.html
（5）；Oracle CRM On Demand製品紹介
⇒ http://www.oracle.co.jp/campaign/crm/
（OracleとJavaは、Oracle Corporation 及びその子会社、関連会社の米国及びその他の国における登録商標です。文中の社名、商品名等は各社の商標または登録商標である場合があります）
《カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社》
代表；宮川 雅明
住所；〒160-0023 東京都新宿区西新宿5-24-16 西新宿ウェールビル6F
http://www.kpci.jp/
事業内容；「組織開発」及び「生産性向上（収益性向上）」に特化したコンサルティングサービスの提供
《ISPI日本支部（ナレッジワーカー・ホワイトカラー生産性向上研究団体；米国本部）》
代表；坂本 裕司（カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社；取締役）
住所；〒160-0023 東京都新宿区西新宿5-24-16 西新宿ウェールビル6F
http://www.ispi-japan.com/（日本支部）
http://www.ispi.org/（米国本部）
事業内容；「ナレッジワーカー・ホワイトカラー生産性向上」に関する研究、啓蒙、及び、発信
SEO関連
