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2014/1/29

株式会社リクルートマネジメントソリューションズ

実証！継続的に業績が向上している営業組織の４大特徴 〜営業部長実態調査より〜

企業の人材育成・営業力強化を支援する株式会社リクルートマネジメントソリューションズ（本社：東京都千代田区、代表取締役社長：奥本英宏）は、このたび「営業部長実態調査」を実施いたしました。

本調査では、営業部長・営業事業部長を対象にアンケートを行い、継続的に業績が向上している営業組織の特長、営業部長の抱える課題、業績向上の障害となる要因を分析しています。このたび調査結果がまとまりましたので、一部を抜粋してご報告いたします。

〔レポート本文〕
■継続的に業績が向上している営業組織の特徴とは　〜営業部長実態調査より〜
　http://www.recruit-ms.co.jp/research/report/140122_01.html

〔主な調査結果〕
●業績が伸びている組織（過去２年業績が伸びている営業組織）のほうが
　業績が下がっている組織（過去２年業績が下がっている組織）に比べて、
　下記の特長があることが明らかになった。

（１） 顧客に提供する価値が明確である
　　　提供する価値が明確・やや明確と回答したのは、業績が伸びている
　　　企業で85％、下がっている企業で59％、その差は26ポイント。

（２） 営業活動の標準形が決められ、実践されている
　　　営業活動の「標準形」があると回答したのは、業績が伸びている企業で
　　　61％、下がっている企業で43％、その差は18ポイント。その上で「実践
　　　している」と回答したのは、業績が伸びている企業で40％、下がってい
　　　る企業10％、その差は30ポイント。実践されているかどうかで大きな差
　　　がついた。

（３） 営業担当者同士で営業のやり方・知識・スキルに関して相互に学びあう風土がある
　　　相互に学びあう風土があると回答したのは、業績が伸びている企業で
　　　86％、下がっている企業で55％、その差は31ポイント。

（４） 営業活動で得た顧客の声を、営業活動の改善に活かしている
　　　顧客の声を活かしていると回答したのは、業績が伸びている企業で
　　　81％、下がっている企業で57％、その差は24ポイント。

● 担当する営業組織の課題としては、「営業担当の能力のばらつきの是正」、
　「リーダー・次期マネジャーの育成」が上位を占めた。

〔調査概要〕
　時期：　2013年9月　　手法：　インターネット調査
　対象：　従業員500名以上の企業に勤務する営業部長・営業事業部長
　有効回答数：300名(業績が伸びている=130、変わらない=114、下がっている=49)

〔コンサルタントより〕
　本調査を通じて、昨今営業組織強化のご支援をさせていただく中で我々が
　抱いてきた仮説が正しかったことが明らかになりました。多くの市場が成熟期
　に入る中、業績をあげ続けている営業組織の多くは、これら４つの特長を意図
　的に作り出していることがデータで実証されました。
　本調査が、日本企業の活力ある営業組織作りの一助になれば幸いです。
　（CRソリューション部　シニアパフォーマンスコンサルタント　的場正人）

〔関連記事〕
　■機関誌 RMSmessage vol.33 「強い営業組織づくり」　(PDF容量4.6MB)
　　http://www.recruit-ms.co.jp/research/journal/pdf/j201311/m33_all.pdf